ចិត្តសាស្ត្រនៃការលក់

【 មុននឹងអ្នកសម្រេចចិត្តទិញសៀវភៅមួយក្បាលនេះ អ្នកត្រូវដឹងថាសៀវភៅនេះនឹងផ្តល់តម្លៃអ្វីខ្លះដល់អ្នក ក្រោយពីចំនាយពេលវេលាអានរួច? 】

ចិត្តសាស្ត្រនៃការលក់ (The Psychology of Selling) BRIAN TRACY

សេចក្តីផ្តើម

រឿងរ៉ាវរបស់ខ្ញុំ

ខ្ញុំមិនបានរៀនចប់ថ្នាក់មធ្យមសិក្សាទេ កាលពីក្មេង ខ្ញុំបានសម្រេចចិត្តធ្វើដំណើរជុំវិញពិភពលោក។ ខ្ញុំបានប្រឹងធ្វើការដោយប្រើកម្លាំងបាយអស់រយៈពេល២ឆ្នាំ រហូតមានប្រាក់សន្សំល្មមសម្រាប់ធ្វើដំណើរ។ ខ្ញុំធ្វើដំណើរតាមនាវាដឹកទំនិញរបស់ ណរវេស៍ ឆ្លងកាត់មហាសមុទ្រអាត្លង់ទិចខាងជើង រួចហើយធ្វើដំណើរដោយរថយន្ត រថយន្តក្រុង រថយន្តដឹកទំនិញ រថភ្លើងទៅជុំវិញអឺរ៉ុប ឆ្លងទ្វីបអាហ្វ្រ៉ិក និងចុងក្រោយទៅដែនបូព៍ាដ៏សែនឆ្ងាយ។ ខ្ញុំមិនធ្លាប់ខកខានអាហារមួយពេលទេ ប៉ុន្តែត្រូវរំលងអាហារជាច្រើនពេលដោយគ្មានកំណត់។ 

នៅពេលមិនអាចរកការងារប្រើកម្លាំងបាយបានទៀត ដោយអស់សង្ឃឹមទើបខ្ញុំចាប់ផ្តើមលក់ដូរ។ វាហាក់ដូចជាថា ការសម្រេចចិត្តភាគច្រើនរបស់យើងមិនខុសអ្វីការពិចារណាទាំងថ្ងៃទាំងយប់ រហូតដល់មានគំនិតមួយចំនួនផុសឡើងមករួចទើបពិនិត្យមើលថាតើវាជាអ្វី។ សម្រាប់ខ្ញុំ កិច្ចការនោះគឺការលក់នេះឯង។

ការបណ្តុះបណ្តាលថ្នាក់មូលដ្ឋាន

ខ្ញុំត្រូវបានជួលដោយមានចំណូលជាប្រាក់ទឹកតែ តែម៉្យាងគត់ និងបានចូលរួមថ្នាក់បណ្តុះបណ្តាលមេរៀនពីការលក់ដែលមានខ្លឹមសារចែកចេញពីបីវគ្គ មាន "នេះនាមបណ្ណ នេះខិតបណ្ណ នោះទ្វារ" នៅពេលត្រៀមរួចរាល់ក្នុងការធ្វើការ ក្រោយពីឆ្លងកាត់ "ការបណ្តុះបណ្តាល" ខ្ញុំចាប់ផ្តើមអាជីពលក់ដូរដោយចូលទៅជួបអតិថិជនដែលមិនស្គាល់ (Cold Calling) ទៅគោះទ្វារការិយាល័យនៅពេលថ្ងៃដល់ពេលល្ងាចក៏ទៅគោះទ្វារផ្ទូះម្តង។

មេរបស់ខ្ញុំមិនអាចធ្វើគ្រប់អត្រាលក់ទេ ប៉ុន្តែគាត់បានប្រាប់ថា ការលក់គឺជា "ហ្គេមតួរលេខ" ហើយប្រាប់ទៀតថា កិច្ចការដែលត្រូវធ្វើគឺជជែកជាមួយមនុស្សអោយបានច្រើន ហើយនៅទីបំផុត ខ្ញុំនឹងជួបអ្នកដែលចង់ទិញ។ យើងហៅការធ្វើបែបហ្នឹងថា វិធីលក់បែប "បាចភក់ដាក់របង" (បើអ្នកចោលភក់ដាក់របងឲ្យបានច្រើន ត្រង់ណាក៏បាន ដោយមូលហេតុមួយចំនួន ភក់ខ្លះនឹងនៅជាប់របង)។ ចំណេះដឹងដែលទទួលបានមកមិនជាអ្វីច្រើនទេ ខ្ញុំមានត្រឹមតែប៉ុណ្ណឹង។

មានអ្នកខ្លះប្រាប់ខ្ញុំថា តាមពិតការលក់មិនមែនជា "ហ្គេមតួរលេខ" ទេ ប៉ុន្តែជា "ហ្គេមបដិសេធន៍" ទៅវិញ កាន់តែសន្សំពាក្យបដិសេធន៍បានច្រើនប៉ុនណា អ្នកនឹងកាន់តែមានឱកាសលក់ច្រើនប៉ុណ្ណោះ។ នៅពេលខ្ញុំចេញលក់តាមទីផ្សារតាមការណែនាំនេះ ខ្ញុំបានទៅជួបអ្នកនេះ ទៅជួបអ្នកនោះ ដើម្បីឲ្យទទួលបានការបដិសេធច្រើនឡើង។ ពួកគេប្រាប់ថា ខ្ញុំមាន "ទេពកោសល្យក្នុងការនិយាយផ្អែម" ទើបខ្ញុំប្រើវិធីនេះពេលមនុស្សចាប់ផ្តើមមិនចាប់អារម្មណ៍។ ខ្ញុំនិយាយកាន់តែឮឡើងនិងលឿនឡើង ទោះខ្ញុំប្រញាប់និយាយជាមួយអតិថិជនគោលដៅដោយមានទឹកដមសម្លេង និងអាកប្បកិរិយាបែបហ្នឹងក៏ដោយ ប៉ុន្តែខ្ញុំក៏ស្ទើរតែមិនទទួលបានផលអ្វីត្រឡប់មកវិញសោះឡើយ។

ចំណុចផ្លាស់ប្តូរ

ក្រោយពីប្រឹងត្រធាក់ត្រដរអស់ ៦ ខែ ខ្ញុំលក់បានត្រឹមតែបង់ថ្លៃឈ្នួលបន្ទប់ស្នាក់នៅ ទីបំផុតខ្ញុំបានធ្វើរឿងមួយដែលផ្លាស់ប្តូរជីវិតរបស់ខ្ញុំ។ ខ្ញុំស្កាត់ទៅជួបនឹងអ្នកទទួលជោគជ័យបំផុតក្នុងក្រុមហ៊ុន ហើយសួរថាតើគេធ្វើអ្វីខ្លះដែលខុសពីខ្ញុំ។

ខ្ញុំមិនខ្លាចការងារនឿយហត់អ្វីទេ ខ្ញុំអាចភ្ញាក់ពីដំណេកម៉ោង ៥ ឬ ៦ ភ្លឺត្រៀមរៀបចំការងារថ្ងៃនោះ ហើយទៅចាំនៅកន្លែងចតឡាននៅម៉ោង ៧ ព្រឹកជាពេលដែលអតិថិជនគោលដៅដំបូងមកធ្វើការ។ ពេញមួយថ្ងៃ ខ្ញុំចេញពីកន្លែងធ្វើការមួយទៅកន្លែងធ្វើការមួយ ពីក្រុមហ៊ុនមួយទៅក្រុមហ៊ុនមួយ ពេលល្ងាច ខ្ញុំទៅគោះទ្វារផ្ទះរហូតដល់ម៉ោង ១០ យប់ បើភ្លើងនៅបើក ខ្ញុំនឹងចូលទៅជួបអតិថិជនភ្លាម។

អ្នកលក់ដ៏ឆ្នើមនៅកន្លែងធ្វើការដែលមានអាយុច្រើនជាងខ្ញុំតែពីរបីឆ្នាំ គេប្រើវិធីសាស្ត្រខុសគ្នាទាំងស្រុង។ គេចូលមកកន្លែងធ្វើការម៉ោងប្រហែល ៩ ព្រឹក ពីរបីនាទីមុននេះ អតិថិជនគោលដៅបានចូលមកជួបគេ។ ពេលជជែកគ្នាតែពីរបីនាទី អតិថិជនគោលដៅបានយកមូលប្បទានបត្រចេញមក ហើយចុះហត្ថលេខាទិញ។

ព្រឹកនេះ អ្នកលក់ម្នាក់នេះចេញទៅខាងក្រៅ លក់ឲ្យបានពីរបីនាក់ទៀត បន្ទាប់មកទៅទទួលទានអាហារជាមួយអតិថិជនគោលដៅម្នាក់ទៀត ពេលរសៀលគេលក់ឲ្យបានពីរនាក់ទៀត។ គេលក់បានច្រើនជាងខ្ញុំ និងច្រើនជាងអ្នកដទៃនៅកន្លែងធ្វើការ ៥ ឬ ១០ដង តែមើលទៅគេស្ទើរតែមិនបានធ្វើការអ្វីប៉ុន្មានឡើយ។

ការបណ្តុះបណ្តាលបង្កើតភាពខុសប្លែក

សាច់រឿងគឺថា គែធ្លាប់ធ្វើការនៅក្រុមហ៊ុនដែលជាប់លំដាប់ហ្វ័រជូន ៥០០ កាលនៅក្មេងជាងនេះ។ ក្រុមហ៊ុននេះបានបណ្តុះបណ្តាលគេច្រើនអំពីវិធីសាស្ត្រនៃការលក់ប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈ រហូតដល់ ១៦ខែ។ ដោយសារជំនាញទាំងនេះ គេអាចទៅធ្វើការជាមួយក្រុមហ៊ុនឬឧស្សាហកម្មណាក៏បាន ហើយអាចលក់ទំនិញនិងសេវាកម្មបានស្ទើរគ្រប់ទីផ្សារ។ ដោយសារគេចេះវិធីលក់ ទើបអាចលក់បានច្រើនជាងមនុស្សទូទៅដូចជារូបខ្ញុំ ទោះបីគេចំណាយពេលធ្វើការត្រឹមតែពាក់កណ្តាលឬតិចជាង។ ការបានរកឃើញនូវការពិតមួយនេះ វាក៏បានកែប្រែជីវិតរបស់ខ្ញុំ។

នៅពេលខ្ញុំសួរថា តើគេមានធ្វើអ្វីដែលខុសប្លែក? គេក៏ឆ្លើយថា "ណ្ហើយចុះសូមបង្ហាញពីការស្នើរលក់របស់លោកកបន្តិចមើល ខ្ញុំនឹងវិភាគឲ្យលោកដឹង"។

នោះជាបញ្ហាដំបូងរបស់ខ្ញុំ។ ខ្ញុំមិនដឹងឡើងថា "ការស្នើរលក់" មានលំនាំដូចម្តេចនោះទេ។ ខ្ញុំធ្លាប់តែឮថាមានរបៀបរបស់វា តែខ្ញុំមិនធ្លាប់ឃើញការស្នើរលក់ណាមួយឡើយ។

ខ្ញុំនិយាយថា "លោកធ្វើឲ្យខ្ញុំមើលបន្តិចសិន រួចចាំខ្ញុំធ្វើឲ្យលោកមើលម្តង"។

គេឆ្លើយថា "បាន! នេះជាការស្នើរលក់បែបមូលដ្ឋានតាំងពីដើមដល់ចប់" រួចហើយគេក៏បង្ហាញការស្នើរលក់ទំនិញជាដំណាក់ៗឲ្យខ្ញុំឃើញ។

ជំនួសឲ្យការប្រើវិធី "រៀបរាប់ពីសភាពពិត" ប្រើប្រយោគខ្លឹមត្រូវចិត្ត ដើម្បីទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍ឬយកឈ្នះការជំទាស់ គេបែរជាសួរសំណួរមួយឈុត ជាសំណួរប្រកបដោយហេតុផល តាំងពីទម្រង់ទូទៅរហូតដល់ទម្រង់ដោយចំពោះដែលតម្រូវទៅតាមអតិថិជនម្នាក់ៗយ៉ាងចំៗ។ ក្រោយពីការសួរសំណួររួចរាល់ហើយ អតិថិជនក៏បានដឹងច្បាស់ថា ខ្លួនអាចត្រូវប្រើប្រាស់ឬទទួលបានប្រយោជន៍មួយចំនួនពីទំនិញនោះ។ សំណួរចុងក្រោយ គ្រាន់តែដើម្បីបិទបញ្ចប់ការលក់ប៉ុណ្ណោះ។

ចាប់ផ្តើមប្រតិបត្តិការ

ខ្ញុំបានកក់ត្រាសព្វបែបយ៉ាង បន្ថែមដោយរបៀបរបបនៃការលក់បែបថ្មីនេះ រួចទើបចាប់ផ្តើមចេញជួបអតិថិជនគោលដៅម្តងទៀត។ ប៉ុន្តែគ្រានេះ ជំនួសឲ្យ ភាពពីរោះផ្អែមល្ហែម ខ្ញុំងាកមក ចោទសំណួរ ជំនួសឲ្យការអធិប្បាយពីគុណសម្បត្តិនិងប្រយោជន៍របស់ទំនិញរហូតដល់អតិថិជនធុញទ្រាន់ ខ្ញុំផ្តោតលើការស្វែងយល់អំពីអតិថិជនគោលដៅ និងវិធីដែលខ្ញុំអាចជួយគេឲ្យបានល្អបំផុត។ ដោយវិធីសាស្ត្រថ្មីនេះ អត្រាលក់របស់ខ្ញុំកើនឡើង។

រួចហើយខ្ញុំក៏បានសិក្សារៀនសូត្រតាមសៀវភៅទាក់ទងនឹងការលក់។ ខ្ញុំមិនធ្លាប់ដឹងឡើយថា មានអ្នកលក់ដ៏ឆ្នើមបំផុតលើលោកមួយចំនួនបានសរសេរគំនិតដ៏វិសេសៗអំពីរការលក់ក្នុងសៀវភៅនោះទេ។ ខ្ញុំចាប់ផ្តើមអាចសៀវភៅស្តីពីការលក់គ្រប់ច្បាប់ ចំណាយពេល ២-៣ម៉ោង ជារៀងរាល់ព្រឹកដើម្បីសិក្សានិងកត់សំគាល់...

សៀវភៅមួយនេះនិយាយអំពី(មាតិកា)៖

១.ការលក់ជាប់ទាក់ទងនឹងផ្លូវចិត្ត

២.កំណត់គោលដៅលក់ ហើយធ្វើឲ្យសម្រេច

៣.ហេតុផលដែលមនុស្សព្រមទិញ

៤.ការលក់ប្រកបដោយភាពច្នៃប្រតិដ្ឋ

៥.ណាត់ជួបអតិថិជនឲ្យបានកាន់តែច្រើន

៦.ថាមពលនៃការទាក់ទាញចិត្ត

៧.លក់ដាច់

៨.គន្លឹះ ១០ ប្រការឆ្ពោះទៅរកជោគជ័យក្នុងការលក់