តើកត្តាអ្វីខ្លះដែលជះឥទ្ធិពលលើការសម្រេចចិត្តទិញ ? ចូររៀបរាប់ ?

កត្តាដែលជះឥទ្ធិពលលើការសម្រេចចិត្តទិញមានបួនប្រភេទគឺ ៖

• កត្តាជះឥទ្ធិពលនៃបរិស្ថានខាងក្រៅ (Environmental Factors) អតិថិជនជំនួញទទួលរងកត្តាជះឥទ្ធិពលមួយចំនួនដូចជា កត្តាជះឥទ្ធិពលនៃសេដ្ឋកិច្ច រួមមានកម្រិតនៃផលិតកម្ម ទំហំនៃការវិនិយោគទុន ការចំណាយរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ និងអត្រាការប្រាក់ ។ នៅក្នុងស្ថានភាពនៃសេដ្ឋកិច្ចនៃសេដ្ឋកិច្ចធ្លាក់ចុះ អតិថិជនជំនួញតែងតែកាត់បន្ថយនូវការវិនិយោគរបស់ពួកគេទៅលើផ្នែកមួយចំនួនដូចជា ការសង់រោងចក្រ ទិញសម្ភារៈ និងការបង្កើនសារពើភ័ណ្ឌផលិតផល ។ នៅក្នុងស្ថានភាពនេះ អ្នកម៉ាឃីធីងមានការពិបាកក្នុងការជំរុញតម្រូវការអតិថិជនជំនួញ អ្វីដែលសំខាន់គឺរក្សាចំណែកអតិថិជនដែលពួកគេមានដើម្បីកុំឲ្យបាត់បង់ ។ តែក៏មានអង្គភាពអាជីវកម្មបារម្ភក្នុងស្ថានភាពនេះពួកគេអាចប្រឈមនឹងការខ្វះសម្ភារៈ ឬវត្ថុធាតុដើមសំខាន់ៗ និងទិញសម្ភារៈទាំងនេះទុកក្នុងស្តុករបស់ពួកគេ ។ ពួកគេនឹងចុះកិច្ចសន្យារយៈពេលយូរជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់ ដើម្បីធានានិរន្តភាពនៃការផ្គត់ផ្គង់សម្ភារៈ ឬវត្ថុធាតុដើម ។ ជាបន្ថែមអតិថិជនជំនួញតែងតែសិក្សាទៅលើកត្តាផ្សេងទៀត ដែលជះឥទ្ធិពលទៅលើការសម្រេចចិត្តរបស់ពួកគេ មានដូចជា កត្តានយោបាយ ច្បាប់ បច្ចេកវិទ្យា និងគូរប្រជែង ។
• កត្តាជះឥទ្ធិពលនៃអង្គភាពអាជីវកម្ម (Organizational Factor) តាមធម្មតាការសម្រេចចិត្តរបស់អតិថិជនជំនួញ ក្នុងការទិញផលិតផលតែងតែទទួលរងឥទ្ធិពលនៃអង្គភាពអាជីវកម្មនោះដូចជា គោលបំណងនៃការទិញ គោលការណ៍ទិញ ដំណើរការរចនាសម្ព័ន្ធ និងប្រព័ន្ធគ្រប់គ្រាន់របស់អង្គភាពអាជីវកម្ម ។ អ្នកម៉ាឃីធីងត្រូវតែស្វែងយល់ពីនិន្នាការមួយចំនួនរបស់អង្គភាពអាជីវកម្ម ដែលជះឥទ្ធិពលទៅលើការសម្រេចចិត្តទិញរបស់ពួកគេ ។ និន្នាការទាំងនេះមានដូចជា ៖

- ស្ថាប័ន ឬផ្នែកទិញផលិតផល កាលពីមុនផ្នែកទិញគឺជាផ្នែកមួយតូចនៃរចនាសម្ព័ន្ធគ្រប់គ្រងនៅក្នុងអង្គភាពអាជីវកម្មមួយទោះបីជាផ្នែកនេះចំណាយទៅលើការទិញទំនិញ និងសេវាកម្មរហូតដល់៦០%នៃការលក់របស់ក្រុមហ៊ុនក៏ដោយ ។ ប៉ុន្តែបច្ចុប្បន្ននេះដោយសារឥទ្ធិពល នៃការប្រកួតប្រជែងក្រុមហ៊ុនជាច្រើនបានលើកដំកើនផ្នែកនេះដោយដំឡើងឋានៈ អ្នកគ្រប់គ្រងការលក់ឲ្យស្មើនឹងឋានៈនាយករងក្រុមហ៊ុន ។ ជាយុទ្ធសាស្រ្តផ្នែកទិញ នេះតែងមានការវិវត្តន៍ផ្លាស់ប្តូរទៅតាមស្ថានភាពប្រកួតប្រជែងដូចជា ការផ្លាស់ប្តូរពីផ្នែកទិញដែលផ្តោតទៅលើប្រសិទ្ធភាពចំណាយក្នុងការទិញផលិតផលទៅជាផ្នែកលទ្ធកម្ម ដែលមានគោលដៅស្វែងរកទិញផលិតផលពីអ្នកផ្គត់ផ្គង់ដែលល្អៗ និងផ្តល់ផលិតផលមានអត្ថប្រយោជន៍កម្រិតខ្ពស់ ។ ចំពោះក្រុមហ៊ុនដែលមានប្រតិបត្តិការអាជីវកម្មទាំងក្នុងនិងក្រៅប្រទេសបានតំឡើងផ្នែកទិញឲ្យទៅជាផ្នែកផ្សេងៗទៀតទាំងក្នុង និងក្រៅប្រទេស ។ ការផ្លាស់ប្តូរនៅក្នុងផ្នែកទិញនេះ គឺជំរុញឲ្យអ្នកម៉ាឃីធីងត្រូវតែបណ្តុះបណ្តាលបុគ្គលិក ផ្នែកលក់របស់ពួកគេឲ្យមានជំនាញកម្រិតខ្ពស់ ដើម្បើឆ្លើយតបទៅនឹងអតិថិជនជំនួញថ្នាក់ខ្ពស់ទាំងនោះ ។

- ការបំពេញមុខងាររួមគ្នា បច្ចុប្បន្នការទិញផលិតផលគឺមានសកម្មភាពច្រើនជាងអ្វីដែលធ្លាប់មានកាលពីមុន ។ តាមការស្ទាបស្ទង់មតិរបស់លោក David Duprey ទៅលើអ្នកទិញផលិតផលជាច្រើនគឺចូលរួមក្នុងចំណោមនេះមានជាង៦០%ឆ្លើយថា ក្រុមអ្នកទិញផលិតផលបច្ចុប្បន្នបើប្រៀបធៀបទៅនឹងប្រាំឆ្នាំមុនគឺ ចូលរួមក្នុងការបង្កើត និងកែលំអផលិតផលថ្មី ហើយជាង៥០%នៃចំនួននេះបំពេញមុខងារមួយចំនួនក្នុងក្រុមការងាររបស់អ្នកផ្គត់ផ្គង់ផលិតផល ។

- ការទិញលក្ខណៈកណ្តាល ការទិញរបស់អង្គភាពអាជីវកម្មខ្លះគឺ ធ្វើឡើងតាមរយៈផ្នែកផ្សេងៗដើម្បីឆ្លើយតបទៅតាមតម្រូវការខុសៗគ្នា ។ ប៉ុន្តែក្រុមហ៊ុនខ្លះបានចាប់ផ្តើមផ្ទុកផ្តាក់ការទិញនេះទៅឲ្យផ្នែកកណ្តាលមួយជាអ្នកទទួលខុសត្រូវ ។ ទីចាត់ការកណ្តាលជាអ្នកកំណត់នូវសម្ភារៈ ឬវត្ថុដើមដែលត្រូវទិញសម្រាប់ផ្នែកនីមួយៗ ហើយសម្រេចចិត្តតែម្តងមានន័យថារាល់ការទិញទាំងអស់របស់ក្រុមហ៊ុនគឺ ធ្វើឡើងដោយទៅចាត់ការកណ្តាលមួយទៅអ្នកសម្រេច ។ ផ្នែកផ្សេងៗទៀតនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនក៏អាចទិញខ្លួនឯងបានដែរ បើសិនជាផ្នែកទាំងនោះមានទំនាក់ទំនងល្អជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់ ។ តែទោះបីជាយ៉ាងណាក៏ដោយការទិញជាលក្ខណៈកណ្តាលនេះអាចឲ្យក្រុមហ៊ុនសន្សំថវិការបានច្រើន ។

- ការទិញតាមផ្នែក ព្រមជាមួយគ្នានេះដែរ ក្រុមហ៊ុនខ្លះបានបែងចែកការទិញទៅតាមផ្នែកផ្សេងៗ ដោយផ្តល់សិទ្ធិទៅឲ្យបុគ្គលិកផ្នែកខ្លះក្នុងការសម្រេចទិញផលិតផលដូចជា ការទិញផលិតផលប្រើប្រាស់ក្នុងការិយាល័យមានដូចជា សម្ភារៈសម្រាប់ដាក់ឯកសារដើមផ្កាសម្រាប់តុបតែងពេលបុណ្យចូលឆ្នាំ និងសម្ភារៈការិយាល័យជាច្រើនទៀត ។ ជាទូទៅក្រុមហ៊ុនប្រើប័ណ្ណសាជីវកម្ម ដែលផ្តល់ដោយភ្នាក់ងារឥណទានសម្រាប់ឲ្យបុគ្គលិកទាំងនេះប្រើប្រាស់ក្នុងការទិញសម្ភារៈទាំងនេះ ។ ប័ណ្ណនេះមានលេខកូដ និងទឹកប្រាក់កំណត់ និងអាចទិញបានតែកន្លែងណាដែលក្រុមហ៊ុនកំណត់ឲ្យ ។

• កត្តាជះឥទ្ធិពលនៃអ្នកចូលរួម និងបុគ្គលម្នាក់ៗ នៅក្នុងផ្នែកទិញអ្នកចូលរួមទាំងអស់តែងតែមានលក្ខណៈខុសៗគ្នាទៅតាមរយៈចំណាប់អារម្មណ៍ អាណាច ឋានៈ ការចូលចិត្ត និងការទាក់ទាញ ។ អ្នកទិញម្នាក់ៗមានលក្ខណៈជំរុញទស្សនៈយល់ឃើញ និងចំណង់ចំណូលចិត្តផ្ទាល់ខ្លួន ហើយដែលលក្ខណៈទាំងនេះទទួលរងឥទ្ធិពលផ្ទាល់ពីអាយុប្រាក់ចំណូលកម្រិតសិក្សាអប់រំ តួនាទីការងារបុគ្គលិកលក្ខណៈ និងឥរិយាបថរបស់អ្នកទិញទាំងនេះ ។ ពួកគេតែងតែបង្ហាញពីរបៀបនៃការទិញខុសៗគ្នា ។ តាមការអះអាងរបស់លោក Philip Kolter របៀបនៃការទិញទាំងនេះមានដូចជា ៖

- អតិថិជនបង្ហាញពីការចូលចិត្តចំពោះការទិញមានលក្ខណៈងាយ ។

- អតិថិជនបង្ហាញពីការទិញដោយផ្តោតលើបទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួន ។

- អតិថិជនផ្តោតការទិញទៅលើលក្ខណៈពិសេសដាច់គេ​។

- អតិថិជនបង្ហាញពីការទិញដែលតម្រូវឲ្យអ្នកលក់ត្រូវផ្តល់នូវអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលពួកគេចង់បាន​ ។ អ្នកទិញខ្លះទៀតមានកម្រិតយល់ដឹងខ្ពស់ ហើយពួកគេធ្វើការវិភាគសំណើរលក់យ៉ាងប្រុងប្រយ័ត្នមុននឹងសម្រេចជ្រើសរើសយកអ្នកផ្គត់ផ្គង់ណាមួយ ។

• កត្តាជះឥទិ្ធពលនៃវប្បធម៌ លក្ខណៈនៃការទិញតែងតែផ្លាស់ប្តូរទៅតាមប្រទេស ឬតំបន់មួយ ។ លោក Philip Kotler បានចង្អុរបង្ហាញពីច្បាប់មួយចំនួនទាក់ទងនឹងបរិយាកាសសង្គម និងការធ្វើជំនួញហើយដែលអ្នកម៉ាឃីធីងគួរតែយល់ដឹងថា ពិសេសនៅពេលដែលពួកគេពាក់ព័ន្ធនឹងសកម្មភាពធ្វើជំនួញនៅក្រៅប្រទេស ឬនៅតាមប្រទេសមួយចំនួនដូចខាងក្រោម ៖

- ប្រទេសបារាំង ជនជាតិបារាំងមានមោទនភាពចំពោះភាសារបស់គេណាស់ ហើយមានជំនឿថាមនុស្សទាំងអស់គួរតែនិយាយភាសានេះជាអាទិភាព ។ បើអ្នកមិនចេះនិយាយភាសាបារាំង ហើយធ្វើជំនួញជាមួយពួកគេអ្នកគួរតែសុំទោសអំពីភាពខ្វះការយល់ដឹងរបស់អ្នកខាងផ្នែកភាសានេះ ។

- ប្រទេសអាល្លឺម៉ង់ ក្នុងការទំនាក់ទំនងអាជីវកម្មជាមួយជនជាតិអាល្លឺម៉ង់អ្នកត្រូវតែដឹងថាជនជាតិនេះចាប់អារម្មណ៍ ជាពិសេសទៅនឹងតួនាទីនិងឋានៈរបស់អ្នក ហើយចាំបាច់អ្នកត្រូវតែណែនាំឲ្យពួកគេស្គាល់ពីតួនាទី និងឋានៈរបស់អ្នកទោះបីជាត្រូវចំណាយពេលយូរបែបណាក៏ដោយ ។ ជនជាតិអាល្លឺម៉ង់មានទំលាប់ចាប់ដៃនៅពេលចាប់ផ្តើម និងចុងបញ្ចប់នៃការប្រជុំ​ ។

- ប្រទេសជប៉ុន អ្នកជំនួញជប៉ុនតែងតែត្រូវការចង់ដឹងជាមុនអំពី អ្វីដែលនឹងលើកយកមកពិភាក្សានៅក្នុងអង្គប្រជុំ ហើយចំណុចទាំងនោះនឹងជះឥទ្ធិពលបែបណាទៅលើអាជីវកម្មរបស់ពួកគេ ។ ពួកគេត្រូវការរបៀបវារៈនៃអង្គប្រជុំដែលមានលក្ខណៈងាយស្រួល ដើម្បីឲ្យពួកគេអាចមានឱកាសពិភាក្សាគ្នាដោយសេរី ។ ជនជាតិជប៉ុនមិនចូលរបៀបវារៈនៃអង្គប្រជុំណាដែលនិយាយអំពីបញ្ហាសាសនាឡើយ ។

- ប្រទេសកូរ៉េ​ ជនជាតិកូរ៉េមិនចូលចិត្តអ្នកណាម្នាក់ធ្វើការប្រៀបប្រដូចវប្បធម៌របស់ពួកគេទៅនឹងវប្បធម៌របស់ពួកគេនឹងវប្បធម៌របស់ជនជាតិជប៉ុនឡើយ ។ តែទោះយ៉ាងណាក៏ដោយជនជាតិកូរ៉េគោរពដល់ការធ្វើជំនួញរបស់ជប៉ុន និងចូលចិត្តជនជាតិជប៉ុន ។