សំណួរ
១- ដូចម្តេចហៅថាទីផ្សារជំនួញ ?
២- តើអ្វីទៅជាអតិថិជនជំនួញ ?
៣- តើទីផ្សារជំនួញមានលក្ខណៈអ្វីខ្លះ ? ចូររៀបរាប់ ?
៤- តើស្ថានភាពនៃការទិញមានប៉ុន្មានប្រភេទ ? អ្វីខ្លះ ?
៥- តើអ្នកណាខ្លះចូលរួមក្នុងដំណើរការទិញ ?
ចម្លើយ
១- ទីផ្សារជំនួញ (Business Market) ទីផ្សារនេះរួមមានស្ថាប័នអាជីវកម្មទាំងអស់ដែលទិញ និងសេវាកម្មសម្រាប់ប្រើប្រាស់ក្នុងដំណើរការផលិតកម្មទំនិញ និងសេវាកម្មផ្សេងៗទៀតសម្រាប់លក់ជួល ឬផ្គត់ផ្គង់ទៅឲ្យស្ថាប័នផ្សេងៗទៀត ។ ទីផ្សារជំនួញជាច្រើនរួមមានដូចជា ឧស្សាហកម្ម ជលផល និងព្រៃឈើ រ៉ែ ផលិតកម្ម សំណង់ ការដឹកជញ្ជូន ទំនាក់ទំនង សេវាសាធារណៈ ធនាគារហិរញ្ញវត្ថុ ធានារ៉ាប់រង និងសេវាកម្មផ្សេងៗទៀត ។
២- អតិថិជនជំនួញ (Business Customer) គឺសំដៅទៅលើអ្នកទិញទាំងឡាយណាដែលទិញទំនិញ និងសេវាកម្មសម្រាប់យកទៅចូលរួមក្នុងដំណើរការផលិតកម្មទៀត ឬសម្រាប់លក់បន្តទៅឲ្យអ្នកផ្សេងទៀត ឬសម្រាប់ប្រើប្រាស់ក្នុងគោលបំណងផ្សេងៗទៀត ។ ឧទាហរណ៍ដូចជាសណ្ឋាគារ គឺជាអតិថិជនជំនួញដោយហេតុថាសណ្ឋាគារទិញសាប៊ូម្សៅគ្រឿងសម្រាប់ធ្វើម្ហូប អាហារ គ្រឿងសង្ហារឹម ឧបករណ៍ប្រើប្រាស់ផ្សេងៗ និងសេវាកម្មមានដូចជា សេវាកម្មគណនេយ្យសម្រាប់យកមកប្រើប្រាស់ដើម្បីផ្គត់ផ្គង់ដំណើរប្រតិបត្តិការប្រចាំរបស់សណ្ឋាគារ ។
៣- ទីផ្សារជំនួញមានលក្ខណៈផ្សេងៗដូចខាងក្រោម ៖
- មានអ្នកទិញតិចតួច ទីផ្សារជំនួញជាទូទៅគឺមានអ្នកទិញចំនួនតិចតួចបើប្រៀបធៀបជាមួយនឹងទីផ្សារប្រើប្រាស់ ។
- បរិមាណទិញច្រើន ជាទូទៅអតិថិជនជំនួញមានចំនួនតិច ប៉ុន្តែទិញទំនិញ និងសេវាកម្មក្នុងបរិមាណច្រើន ។
- មានទំនាក់ទំនងជិស្និទ្ធជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់ និងអ្នកប្រើប្រាស់ អតិថិជនជំនួញតែងតែមានទំនាក់ទំនងជិតសិ្នទ្ធជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់ និងអ្នកប្រើប្រាស់ក្នុងការទិញវត្ថុធាតុដើម និងលក់ផលិតផលសម្រេច ។
- ប្រមូលផ្តុំគ្នាទៅតាមតំបន់ភូមិសាស្ត្រ គេអង្កេតឃើញអតិថិជនជំនួញច្រើនតែមានទីតាំងប្រមូលផ្តុំគ្នាច្រើននៅតាមតំបន់ពាណិជ្ជកម្ម ឬជំនួញ ។ លក្ខណៈប្រមូលផ្តុំគ្នានេះបង្កភាពងាយស្រួល និងជួយកាត់បន្ថយចំណាយជាច្រើននៃការលក់ផលិតផលដូចចំណាយនៃការដឹកជញ្ជូន និងចែកចាយ ។
- តម្រូវការប្រែប្រួល តម្រូវការរបស់អតិថិជនជំនួញទៅលើផលិតផលជំនួញ គឺទទួលឥទ្ធិពលពី ឬអាស្រ័យទៅនឹងតម្រូវការនៃទីផ្សារប្រើប្រាស់ផលិតផលនោះ ។
- តម្រូវការមិនប្រែប្រួលតាមតម្លៃ តម្រូវការរបស់អតិថិជនជំនួញទៅលើទំនិញ និងសេវាកម្ម ជាទូទៅមិនប្រែប្រួលទៅតាមថ្លៃទំនិញ ឬសេវាកម្មនោះទេទោះបីជាថ្លៃមានការប្រែប្រួលក៏ដោយ ។ បើតម្លៃក្រដាសកើនឡើងមិនមែនមានន័យភ្នាក់ងារទស្សនាវដ្តីត្រូវកាត់បន្ថយបរិមាណផលិតផលទស្សនាវដ្តីនោះទេ ហើយផ្ទុយទៅវិញបើតម្លៃក្រដាសធ្លាក់ចុះក្នុងរយៈពេលមួយ ក៏មិនមែនមានន័យថាភ្នាក់ងារទស្សនាវដ្តីនេះត្រូវបង្កើនការស្តុកក្រដាសនោះទេ ។
- ការទិញដែលមានលក្ខណៈជំនាញ អតិថិជនជំនួញគឺជាអតិថិជនដែលមានការបណ្តុះបណ្តាលពីជំនាញនៃការទិញទំនិញ និងសេវាកម្មជាទិញរបស់ពួកគេគឺធ្វើឡើងទៅតាមគោលការណ៍កម្រិតកំណត់ និងតម្រូវការរបស់ក្រុមហ៊ុន ។
- ការទិញដែលទទួលឥទ្ធិពលច្រើន ការសម្រេចចិត្តទិញរបស់អតិថិជនជំនួញគឺ ទទួលរងឥទ្ធិពលពីមនុស្សជាច្រើនទៀត ដែលចូលរួមនៅក្នុងដំណើរការទិញ ។
- ទំនាក់ទំនងលក់ច្រើនដង អ្នកដែលចូលរួមក្នុងដំណើរការលក់ផលិតផលជំនួញមានចំនួនច្រើន ហេតុនេះការទំនាក់ទំនងលក់ក៏មានច្រើនដែរ ដើម្បីអាចសម្រេចបាននូវការបញ្ជារទិញពីអតិថិជនជំនួញ ។
- ការទិញដោយផ្ទាល់ ជាទូទៅអតិថិជនជំនួញទិញទំនិញ និងសេវាកម្មដោយផ្ទាល់ពីអ្នកលក់ដោយមិនឆ្លងកាត់តាមរយៈភ្នាក់ងារកណ្តាលទេ ។
- ការទិញទៅវិញទៅមក អតិថិជនជំនួញច្រើនជ្រើសរើសផលិតផល ពីអ្នកផ្គត់ផ្គង់ណាដែលសុខចិត្តទិញផលិតផលពីគេវិញ ។ ដូចជារោងចក្រផលិតផលក្រដាសនិងជ្រើសរើសទិញវត្ថុធាតុដើមគីមីពី ក្រុមហ៊ុនលក់សារធាតុគីមីណាដែលសុខចិត្តជាវក្រដាសរបស់គេសម្រាប់យកទៅប្រើប្រាស់ផ្ទាល់។
- ការជួល អតិថិជនជំនួញភាគច្រើនចូលចិត្តជួលសម្ភារៈ ឬឧបករណ៍មួយចំនួនជាជាងការទិញឧបករណ៍ ឬសម្ភារៈទាំងនោះមានដូចជាគ្រឿងម៉ាស៊ីនជាដើម ។
៤- លោក Philip Kotler បានពន្យល់ពីស្ថានភាពនៃការទិញមានបីប្រភេទខុសៗគ្នាដូចជា ៖
- ការទិញឡើងវិញ (Straight rebuy) ស្ថានភាពនៃការទិញបែបនេះកើតឡើងនៅពេលដែលផ្នែកទិញរបស់អង្គភាពអាជីវកម្មមួយ ធ្វើការបញ្ជាទិញឡើងវិញដើម្បីបំពេញតម្រូវការប្រចាំថ្ងៃរបស់ពួកគេ ។
- ការកែតម្រូវការទិញ (Modifier Rebuy) ស្ថានភាពនៃការទិញបែបនេះកើតឡើងនៅពេលណាដែលអ្នកទិញចង់កែតម្រូវ ការបញ្ជារទិញដូចជាអ្នកទិញតម្រូវឲ្យអ្នកផ្គត់ផ្គង់ត្រូវកែលំអលក្ខណៈពិសេសខ្លះនៃផលិតផលកែតម្រូវថ្លៃ កែតម្រូវលក្ខ័ខណ្ឌនៃការផ្គត់ផ្គង់ ឬត្រូវសម្រួលលក្ខ័ខណ្ឌនៃការទិញ-លក់ឡើងវិញ ។ ក្នុងស្ថានភាពនេះអ្នកផ្គត់ផ្គង់ដែលកំពុងមានទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកទិញព្យាយាមការពារអ្នកទិញរបស់ខ្លួន ដើម្បីកុំឲ្យផ្តាច់ទំនាក់ទំនង ហើយអ្នកផ្គត់ផ្គង់ថ្មីៗព្យាយាមជ្រៀតចូលដើម្បីផ្តល់ផលិតផល ដែលប្រសើរជាងក្នុងគោលបំណងដណ្តើមចំណែកទីផ្សារ ។
- ការទិញនៅពេលដំបូង (New Task) ស្ថានភាពនេះកើតឡើងនៅពេលដែលអតិថិជនចាប់ផ្តើមទំញទំនិញ និងសេវាកម្មនៅពេលដំបូង ។ ពេលណាដែលអ្នកទិញយល់ថាការទិញពាក់ព័ន្ធនិងចំណាយ និងការប្រថុយប្រថានខ្ពស់ ពេលនោះពួកគេត្រូវការប្រមូលព័ត៌មានបន្ថែម និងត្រូវការពេលវេលាច្រើនសម្រាប់ធ្វើការសម្រេចចិត្ត ។
៥- អ្នកចូលរួមក្នុងដំណើរការទិញមានពន្យល់ដូចខាងក្រោម ៖
- អ្នកផ្តួចផ្តើម អាចជាអ្នកប្រើប្រាស់ផលិតផល ឬអ្នកផ្សេងៗទៀតដែលផ្តល់គំនិតឲ្យទិញទផលិតអ្វីមួយ ។
- អ្នកប្រើប្រាស់ សំដៅទៅលើសមាជិកទាំងឡាយណាដែលប្រើប្រាស់ទំនិញ និងសេវាកម្ម ។
- អ្នកជំរុញ សំដៅទៅលើសមាជិកទាំងឡាយណាដែលមានឥទ្ធិពលលើការសម្រេចចិត្តទិញ ។
- អ្នកសម្រេច គឺសំដៅលើអ្នកដែលសម្រេចក្នុងការជ្រើសរើសផលិតផល ឬអ្នកផ្គត់ផ្គង់ផលិតផល ។
- អ្នកយល់ព្រម សំដៅលើបុគ្គលដែលជាអ្នកផ្តល់សិទ្ធិអំណាចក្នុងការធ្វើសកម្មភាពអ្វីមួយ ឬទៅឲ្យអ្នកសម្រេចចិត្ត ឬអ្នកទិញផ្សេងៗទៀត ។
- អ្នកទិញ គឺសំដៅលើអ្នកដែលបានទទួលសិទ្ធិជាផ្លូវការក្នុងការជ្រើសរើសអ្នកផ្គត់ផ្គង់ ឬរៀបចំកិច្ចសន្យាទិញ ។
- អ្នកផ្តល់ព័ត៌មាន គឺសំដៅលើបុគ្គលទាំងឡាយណាដែលមានឥទ្ធិពលក្នុងការទប់ស្កាត់អ្នកលក់ ឬទប់ស្កាត់ព័ត៌មានផ្សេងៗមិនឲ្យទៅដល់អ្នកទិញ ឬសមាជិកទាំងឡាយដែលស្ថិតនៅក្នុងផ្នែកទិញ ។
តាមធម្មតាអ្នកដែលពាក់ព័ន្ធក្នុងការសម្រេចចិត្តទិញមានចំនួនពីពីរទៅប្រាំនាក់ប៉ុណ្ណោះ ។ ដើម្បីទទួលបានប្រសិទ្ធិភាពខ្ពស់ និងសម្រេចបាននូវគោលដៅនៃការលក់ អ្នកម៉ាឃីធីងត្រូវតែស្វែងយល់ឲ្យបានច្បាស់ថា អ្នកណាដែលជាអ្នកចូលរួមសម្រេចចិត្តសំខាន់ជាងគេមានឥទ្ធិពលលើការសម្រេចចិត្តអ្វីខ្លះក្នុងកម្រិតណា និងស្វែងយល់ពីលក្ខខ័ណ្ឌវាយតម្លៃដែលក្រុមអ្នកទិញតែងប្រើប្រាស់ក្នុងការជ្រើសរើសទិញផលិតផល ។
តភាគ
