តើដំណើរការសម្រេចចិត្តរបស់អ្នកទិញមានអ្វីខ្លះ ? ចូររៀបរាប់ ?

២- ដំណើរការសម្រេចចិត្តរបស់អ្នកទិញមានដូចជា ៖

• តួនាទីនៃការទិញ (Buying Roles)

ក- អ្នកផ្តើមគំនិត គឺសំដៅទៅលើបុគ្គលដែលផ្គួចផ្តើម ឬផ្តល់គំនិតទៅអ្នកផ្សេងទៀតឲ្យទិញទំនិញ ឬសេវាកម្ម ។ ឧទាហរណ៍និស្សិតក អាចនឹងគិតអំពីការទិញកុំព្យូទ័រមួយគ្រឿងសម្រាប់ប្រើនៅផ្ទះរបស់គាត់ដោយសារតែលើមិត្តភក្តិរួមថ្នាក់ (អ្នកផ្តើមគំនិត) និយាយអត្ថប្រយោជន៍នៃកុំព្យូទ័រក្នុងការសិក្សា ។

ខ- អ្នកជំរុញ គឺអ្នកដែលផ្តល់យោបល់ ឬការណែនាំហើយមានឥទ្ធិពលទៅលើការសម្រេចចិត្តទិញ ។ និស្សិតក មិនអាចទិញកុំព្យូទ័របានទេ បើគ្មានបងស្រីធំ (អ្នកជំរុញ) របស់ខ្លួនជួយជំរុញឪពុកម្តាយឲ្យសម្រេចចិត្តទិញ ។

គ- អ្នកសម្រេចចិត្ត អ្នកដែលសម្រេចចិត្តក្នុងការទិញ ។ ក្នុងករណីនិស្សិតក ខាងលើឪពុកម្តាយ (អ្នកសម្រេចចិត្ត)ជាអ្នកដែលមានឥទ្ធិពលក្នុងការសម្រេចចិត្តទិញកុំព្យូទ័រ ។

ឃ- អ្នកទិញ គឺសំដៅទៅលើអ្នកដែលទិញផលិតផលពិតប្រាកដ ។ ក្នុងករណីនេះនិស្សិតក បងស្រីរបស់គេ ឪពុកម្តាយរបស់គេសុទ្ធតែអាចជាអ្នកទិញ ។

ង- អ្នកប្រើប្រាស់ គឺសំដៅទៅលើអ្នកដែលប្រើផលិតផល ឬសេវាកម្មដោយផ្ទាល់ ។ និស្សិតក គឺជាអ្នកប្រើប្រាស់​។

• ឥរិយាបថនៃការទិញ (Buying Behavior)

ក- ឥរិយាបថទិញដែលមានលក្ខណៈស្មុគស្មាញ គឺស្តែងចេញនៅពេលដែលអ្នកទិញឆ្លងកាត់ដំណាក់បីនៃដំណើរការសម្រេចចិត្តរបស់ពួកគេ ។ ទីមួយ គឺការបង្កើតទំនុកចិត្តអំពីផលិតផល ។ ទីពីរ គឺការសំដែងចេញនូវឥរិយាបថអំពីផលិតផលដូចជា ការសំដែងការចូលចិត្ត ឬមិនចូលចិត្តផលិតផល និងទីបី គឺការគិតអំពីជំរើសផលិតផល ។  អ្នកទិញ ឬអ្នកប្រើប្រាស់ដែលពាក់ព័ន្ធនឹងសកម្មភាពទិញស្មុគ្រស្មាញបែបនេះ គឺនៅពេលដែលពួកគេគិតថាការទិញរបស់ពួកគេផ្តោតសារៈសំខាន់ទៅលើការខុសគ្នារវាងឈ្មោះ ឬម៉ាកផលិតផលហើយផលិតផលនោះទៀតសោតគឺ មានតម្លៃខ្ពស់មិនមែនជាផលិតផលដែលទិញញឹកញាប់ និងមានការប្រថុយប្រថានច្រើនខាងហិរញ្ញវត្ថុដូចជា រថយន្តជាដើម ។ អ្នកទីផ្សារត្រូវយល់ឲ្យបានច្បាស់អំពីឥរិយាបថរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ក្នុងការស្វែងរកព័ត៌មាន និងវាយតម្លៃព័ត៌មានអំពីផលិតផល ។ អ្នកទីផ្សារត្រូវបង្កើតយុទ្ធសាស្រ្ត ដែលអាចជួយដល់អតិថិជនក្នុងការយល់ដឹងអំពីអត្ថប្រយោជន៍ និងសារៈសំខាន់នៃផលិតផលហើយភ្ជាប់ចំណាប់អារម្មណ៍របស់ពួកគេទៅនឹងកេរ្តិ៍ឈ្មោះរបស់ក្រុមហ៊ុន ។ អ្នកទីផ្សារអាចប្រើរូបភាពផ្សព្វផ្សាយផលិតផល ជាមធ្យោបាយក្នុងការពន្យល់អតិថិជនពីអត្ថប្រយោជន៍នៃផលិតផល និងលើកទឹកចិត្តដល់បុគ្គលិកលក់ និងបុគ្គលផ្សេងៗទៀតដែលអតិថិជនស្គាល់ឲ្យជួយជំរុញពួកគេក្នុងការជ្រើសរើសផលិតផលចុងក្រោយ ។

ខ- ឥរិយាបថនៃការទិញដែលមិនពាក់ព័ន្ធនឹងឈ្មោះឬម៉ាកផលិតផល ករណីនេះអ្នកទិញពាក់ព័ន្ធខ្លាំងទៅនឹងការទិញផលិតផលដែលមានតម្លៃ និងការប្រថុយប្រថានខ្ពស់ និងជាផលិតផលដែលមិនទិញញឹកញាប់ ប៉ុន្តែមិនចាប់អារម្មណ៍ទៅនឹងការខុសគ្នានៃឈ្មោះឬម៉ាកផលិតផលជាសំខាន់ទេ ។ អតិថិជនប្រភេទនេះច្រើនដើរមើលទំនិញទូទៅ និងស្វែងរកមើលថាតើមានទំនិញអ្វីខ្លះដែលពួកគេអាចទិញ ។ បើសិនជាពួកគេរកឃើញថាគុណភាពផលិតផលខុសគ្នាទៅតាមម៉ាកផ្សេងៗគ្នា ពេលនោះពួកគេជ្រើសរើសយកផលិតផលដែលមានតម្លៃខ្ពស់ តែបើគេរកឃើញថាម៉ាកផលិតផលមិនមែនជាកត្តាសំខាន់ក្នុងការកំណត់គុណភាពពេលនោះពួកគេនឹងទិញផលិតផលដែលមានតម្លៃប្រកួតប្រជែង ឬផ្តោតទៅលើការទិញដែលមានសេវាកម្មងាយស្រួល ។ អ្នកទីផ្សារត្រូវផ្តោតយុទ្ធសាស្រ្តផ្សព្វផ្សាយរបស់ខ្លួនទៅលើការវាយតម្លៃ និងជំនឿដែលធ្វើឲ្យអ្នកប្រើប្រាស់ពេញចិត្តទៅនឹងការជ្រើសរើសម៉ាកផលិតផល ។

គ- ឥរិយាបថនៃការទិញតាមទំលាប់ ករណីនេះអតិថិជនមិនពាក់ព័ន្ធខ្លាំងនឹងការទិញដែលមានការប្រថុយប្រថាន និងទំនាក់ទំនងជាមួយម៉ាកផលិតផលក្នុងកម្រិតខ្ពស់នោះទេ ។ វាងាយដូចជាការទិញអំបិលអញ្ចឹងគឺ អ្នកទិញមិនពាក់ព័ន្ធនឹងប្រភេទផលិតផលទេ ។ ពួកគេគ្រាន់តែចូលទៅក្នុងហាងលក់ និងទិញផលិតផលដែលពួកគេឃើញ ។ ពួកគេអាចនឹងទិញប្រភេទផលិតផល ដែលពួកគេទំលាប់ទិញជាប្រចាំ ដោយមិនមានភក្តីភាពខ្លាំងទៅលើម៉ាកនៃផលិតផលណាមួយទេ ។ ដូច្នេះអ្នកប្រើប្រាស់មានការពាក់ព័ន្ធកម្រិតទាបទៅនឹងផលិតផលដែលគេទិញញឹកញាប់ និងមានតម្លៃទាប ។ អ្នកប្រើប្រាស់មិនបានស្រាវជ្រាវព័ត៌មាន ឬវាយតម្លៃទៅលើចារិកលក្ខណៈ ឬធ្វើការសម្រេចចិត្តអ្វីឡើយ ពួកគេរឹតតែមិនវាយតម្លៃទៅលើជម្រើសនៃការទិញរបស់ពួកគេនៅក្រោយពេលទិញផលិតផល ។ ការប្រើយុទ្ធសាស្រ្តថ្លៃ​ និងកម្មវិធីលើកទឹកចិត្តផ្សេងៗ គឺមានប្រសិទ្ធិភាពក្នុងការជំរុញឲ្យសាកល្បងផលិតផល ។ អ្នកទីផ្សារគួរប្រើយុទ្ធសាស្ត្រម៉ាឃីធីងទាំងបួន ដើម្បីជំរុញកម្រិតពាក់ព័ន្ធនឹងផលិតផលពីកម្រិតទាបទៅកម្រិតខ្ពស់ ។ ទីមួយ ភ្ជាប់អត្ថប្រយោជន៍ផលិតផលទៅនឹងបញ្ហាខ្លះដូចជាផលិតផលធ្វើឲ្យធ្មេញស ។ ទីពីរ ភ្ជាប់ផលិតផលទៅនឹងបញ្ហាផ្ទាល់ខ្លះដូចជា ផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ផលិតផលកាហ្វេ ព្រឹកព្រលឹមនៅពេលដែលអតិថិជនចង់បំបាត់ភាពងងុយដេក ។ ទីបី បង្កើតការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មមួយ ដើម្បីទាញចំណាប់អារម្មណ៍ផ្តោតទៅលើអត្ថប្រយោជន៍ ឬតម្លៃផ្ទាល់ខ្លួន ។ ទីបួន បន្ថែមអត្ថប្រយោជន៍ខ្លះទៅលើផលិតផលដូចជា បង្ហាញពីភេសជ្ជៈដែលមានវីតាមីនច្រើនប្រភេទ ។

ឃ- ឥរិយាបថនៃការទិញដោយផ្តោតលើម៉ាកផ្សេងៗគ្នា នៅក្នុងស្ថានភាពនៃការទិញខ្លះកម្រិតពាក់ព័ន្ធនឹងការទិញ ឬការប្រថុយប្រថានមានកម្រិតទាប ប៉ុន្តែភាពខុសគ្នានៃម៉ាកផលិតផលគឺ មានសារៈសំខាន់ណាស់ ។ អ្នកទិញជារឿយៗតែងតែផ្លាស់ប្តូរម៉ាកផលិតផល ។ ដូចជាការទិញនំកញ្ចប់ អ្នកទិញមិនបានគិតច្រើនអំពីការវាយតម្លៃម៉ាកផលិតផលនោះទេ ប៉ុន្តែពួកគេវាយតម្លៃម៉ាកផលិតផលនៅពេលដែលពួកគេប្រើប្រាស់ផលិតផលនោះ ។ ការផ្លាស់ប្តូរម៉ាកផលិតផលនឹងអាចកើតឡើង នៅពេលទិញផលិតផលលើកក្រោយ គឺអាស្រ័យនឹងប្រភេទផលិតផលដែលមានជាជាងកម្រិតនៃការមិនពេញចិត្តទៅលើផលិតផល ។ អ្នកគ្រប់គ្រងទីផ្សារនៃក្រុមហ៊ុនដែលនាំមុខគេ គួរតែផ្តោតទៅលើការថែរក្សាស្តុកផលិតផលឲ្យបានគ្រប់គ្រាន់សម្រាប់ដាក់លក់ និងធ្វើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរំលឹកអតិថិជន អំពីផលិតផលដែលពួកគេបានប្រើប្រាស់ ។ ចំណែកឯអ្នកគ្រប់គ្រងទីផ្សារនៃក្រុមហ៊ុនតូចៗគួរតែផ្តោតទៅលើយុទ្ធសាស្រ្តជំរុញការលក់ខ្លះដូចជា ការបញ្ចុះថ្លៃ ការបញ្ចុះទាបរយៈពេលខ្លី ការផ្តល់ប័ណ្ណសន្សំការទិញ ការផ្តល់ផលិតផលគំរូសម្រាប់សាកល្បង និងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មផ្តល់ព័ត៌មាន ដើម្បីទាក់ទាញអតិថិជនឲ្យសាកល្បងផលិតផលថ្មី ។