សំណួរ-ចម្លើយ មេរៀនទី១៤ ច្រកបែងចែកទីផ្សារ និងយុទ្ធសាស្រ្តនៃការបែងចែកលក់ទំនិញ (ភាគ១)

សំណួរ

១- អ្វីទៅជាទីផ្សារផ្ទាល់ ?

២- អ្វីទៅជាទីផ្សារប្រយោល ?

៣- ការជ្រើសរើសផ្អែកទៅលើយុទ្ធសាស្ត្រ តើមានកត្តាអ្វីខ្លះអាចមានឥទ្ធិពលលើការសម្រេចចិត្តដ៏សំខាន់ ?

៤- តើ Marketing ផ្ទាល់មានវិធីសាស្រ្តអ្វីខ្លះ ?

ចម្លើយ

១- ទីផ្សារផ្ទាល់ គឺទាមទារឲ្យផលិតករឈានទៅដល់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ ឬអតិថិជនឧស្សាហកម្មដោយមិនប្រើប្រាស់អន្តរការី ។

២- ទីផ្សារប្រយោល គឺពាក់ព័ន្ធដល់ការប្រើប្រាស់អន្តរការីមាឃីធីង ដើម្បីឈានទៅដល់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ ឬអតិថិជនឧស្សាហកម្ម ។

៣- ការជ្រើសរើសផ្អែកទៅលើយុទ្ធសាស្ត្រ មានកត្តាមួយចំនួនអាចមានឥទ្ធិពលលើការសម្រេចចិត្តដ៏សំខាន់នេះគឺ ៖

• ទី១ ៖ លក្ខណៈនៃផលិតផល អាចមានឥទិ្ធពលលើការសម្រេចចិត្តនេះ ។ ប្រសិនបើផលិតផលមានលក្ខណៈងាយខូច ឬសំពីងសំពោងពេកនោះការបែងចែកវាឲ្យទៅដល់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយផ្ទាល់តែម្តង តែងតែប្រសើរជាងឆ្លងកាត់ច្រកបែងចែកច្រើនដំណាក់ ។ ប្រសិនបើផលិតផលមានលក្ខណៈស្មុគស្មាញសាំញ៉ាំនោះការទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់ផ្ទាល់់តែម្តងអាចការពារនូវភាពយល់ច្រឡំ ដែលអាចកើតមានឡើងនៅពេលសារឆ្លងកាត់ច្រកបែងចែកច្រើនដំណាក់កាល​ ។
• ទី២ ៖ លក្ខណៈនៃអតិថិជន ត្រូវគិតគូផងដែរ ។ ប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនមានអតិថិជនធំៗមួយចំនួននោះ គួរឈានទៅផ្ទាល់តែម្តងគឺប្រសើរ ។ តែប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនមានអតិថិជនច្រើនតែមានទំហំតូចៗប្រកបដោយភូមិសាស្រ្តរាយប៉ាយ នោះការប្រើអន្តរការីម៉ាឃីធីងមានភាពប្រសើរជាង ។
• ទី៣ ៖ ការឈានទៅផ្ទាល់ពាក់ព័ន្ធដល់ធនធានរបស់ក្រុមហ៊ុនជាង ហើយការខ្វះខាតធនធានអាចនាំឲ្យរារាំងដល់ការប្រើយុទ្ធសាស្ត្រម៉ាឃីធីងផ្ទាល់ ។ ការឈានទៅដោយផ្ទាល់ផ្តល់ឲ្យក្រុមហ៊ុននូវការត្រួតពិនិត្យខ្លាំងជាងអំពីយុទ្ធសាស្ត្រ និងប្រតិបត្តិការរបស់គេ ។ ឧទាហរណ៍ ប្រសិនបើប្រើអន្តរការី Marketing ក្រុមហ៊ុនអាចគ្មានការត្រួតពិនិត្យថ្លៃសម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ ចំពោះផលិតផលរបស់គេនៅពេលដែលការកំណត់ថ្លៃបង្ខំ នៅកម្រិតលក់រាយរបស់ផលិតករមានភាពមិនស្របច្បាប់នៅប្រទេសជាច្រើន ។ អន្តរការីអាចមិនសហការជាមួយផលលិតករនៅក្នុងកម្រិតយុទ្ធនាការ Marketing ជាក់លាក់ណាស់នោះដូចជាឆ្នោតរង្វាន់ និង Cent-off coupons ជាដើម ។
• ទី៤ ៖ នៅប្រទេសខ្លះច្រកបែងចែក Marketing សម្រាប់ផលិតផលមួយចំនួន គឺមិនអាចមាន ឬសមត្ថភាពច្រកបែងចែកដែលមានស្រាប់នៅខ្សោយ ក្នុងស្ថានភាពបែបនេះក្រុមហ៊ុនអាចគ្មានការជ្រើសរើសផ្លូវផ្សេងៗ ក្រៅពីការឈានទៅផ្ទាល់ឡើយ ។ ផលិតផលខ្លះអាចទាមទារនូវទំនាក់ទំនងសេវាពិសេស ដូច្នេះច្រកបែងចែក Marketing ដែលមានស្រាប់អាចធ្វើមិនបានល្អនូវការងារនេះ ។
• ទី៥ ៖ ស្ថានភាពនៃការប្រកួតប្រជែងអាចឈានទៅដល់យុទ្ធសាស្ត្រនៃការបែងចែក ប្រសិនបើគូប្រកួតប្រជែងសំខាន់ក្តាប់ជាប់ នូវច្រកបែងចែកដែលមានស្រាប់អស់ហើយ នោះវានាំឲ្យមានការលំបាកដល់យើងក្នុងសហការជាមួយសមាជិកច្រកបែងចែកទាំងនោះ ។ ដូច្នេះ គ្មានជ្រើសអ្វីក្រៅពីការឈានទៅផ្ទាល់នោះទេ ។

ជម្រើសមួយទៀតគឺ អាចជ្រើសរើសច្រកបែងចែកថ្មែដែលប្រសើរ និងមានប្រសិទ្ធិភាពជាងគូប្រកួតប្រជែង ។

៤- Marketing ផ្ទាល់មានវិធីសាស្រ្តដូចជា​៖

• វិធីសាស្ត្រទី១ ៖ នៃ Marketing ផ្ទាល់គឺ ផលិតករប្រើប្រាស់កម្លាំងលក់របស់ខ្លួនក្នុងការលក់ទំនិញផ្ទាល់ទៅអ្នកប្រើប្រាស់ ។ ប្រតិបត្តិការបែបនេះគឺ តែងតែប្រើដោយក្រុមហ៊ុនជាមួយនឹងអតិថិជន ឧស្សាហកម្ម និងក្រុមហ៊ុនលក់ផលិតផលសម្រាប់អតិថិជនជាមេផ្ទះដោយផលិតផលមានតម្លៃខ្ពស់ ។
• វិធីសាស្ត្រទី២ ៖ គឺផ្ញើរសំបុត្រផ្ទាល់ ។ អ្នក Marketing ផ្ញើរលិខិតកាតាឡុក Brochures, Audiotapes, Videotape និង Computer diskettes ដែលបង្ហាញ និងពិពណ៌នាអំពីផលិតផល ឬសេវាផ្សេងៗ ។ វាអនុញ្ញាតឲ្យអតិថិជនបញ្ជាទំនិញតាមប័ណ្ណបញ្ជាទិញ ឬតាមទូរស័ព្ទ ។
• វិធីសាស្ត្រទី៣ ៖ គឺ Telemarketing ។ សមាជិកគ្រួសារនានាត្រូវបានគេទាក់ទងដោយអ្នក Marketing ឆ្លងតាមរយៈទូរស័ព្ទ ដើម្បីជំរុញពួកគេឲ្យទិញផលិតផលណានោះ ។ ការពិគ្រោះរបស់ផលិតផលទាំងនេះគឺ ត្រូវបានធ្វើឆ្លងកាត់តាម Catalogues ឬ Brochures ដែលបានផ្ញើរពីមុនរួចហើយ ឬឆ្លងតាមការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម តាមកាសែត ឬទូរទស្សន៍ ។
• វិធីសាស្ត្រទី៤ ៖ គឺ Media Marketing ។ ផលិតផលត្រូវផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងតាំងបង្ហាញតាមទូរទស្សន៍ កាសែត និងទស្សនាវដ្តី ហើយបន្ទាប់មកអតិថិជនអាចបញ្ជាទិញតាមរយៈប័ណ្ណបញ្ជាទិញ ឬតាមទូរស័ព្ទ ។
• វិធីសាស្ត្រទី៥ ៖ គឺ Electronic shopping ។ អ្នក Marketing អាចផ្តល់នូវ Computerized Catalogue នៃផលិតផលឆ្លងកាត់តាមការភ្ជាប់ជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់តាមរយៈកាប ឬតាមរយៈ Telephone lines ។ អ្នក Marketing អាចភ្ជាប់ជាមួយអតិថិជនតាម Personal computer ពីព្រោះពីមួយថ្ងៃទៅមួយថ្ងៃ ការប្រើប្រាស់ computer កាន់តែទូលាយ ។
• វិធីសាស្ត្រចុងក្រោយ ៖ គឺឆ្លងតាមម៉ាស៊ីនលក់ទំនិញ ។ អតិថិជនអាចទិញផលិតផលដែលដាក់ក្នុងម៉ាស៊ីនលក់ទំនិញតាមវិធីបញ្ចូលកាក់ ប័ណ្ណឥណទាន ឬ Bank automatic teller machine card ។

តភាគ