សំណួរ-ចម្លើយ មេរៀនទី១៣ យុទ្ធសាស្រ្តកំណត់ថ្លៃ

សំណួរ

១- តើយុទ្ធសាស្រ្តនៃការកំណត់ថ្លៃផលិតផលថ្មីមានអ្វីខ្លះ ?

២- តើការកំណត់ថ្លៃចំពោះផលិតផលមានស្រាប់មានអ្វីខ្លះ ?

៣- តើកត្តាអ្វីខ្លះដែលត្រូវគិតគូរពេលឆ្លើយតបទៅនឹងការប្រកួតប្រជែងបំលាស់ប្តូរថ្លៃ ?

៤- តើបំលាស់ប្តូរនៃការកំណត់ថ្លៃមានប៉ុន្មាន ? អ្វីខ្លះ ?

ចម្លើយ

១- យុទ្ធសាស្រ្តនៃការកំណត់ថ្លៃផលិតផលថ្មីមានដូចជា ៖

• ថ្លៃចម្រាញ់ (Price skimming) គឺកំណត់ថ្លៃខ្ពស់សម្រាប់ផលិតផលថ្មី ។

យុទ្ធសាស្រ្តនេះសមស្របនៅពេល ៖

ក- ទីផ្សារនិងសមត្ថភាពផលិតកម្មនៅតូច

ខ- ឥទ្ធិពលរបស់ក្រាហ្វិកនៃការរៀនសូត្រ ឬបទពិសោធន៍ក្នុងផលិតកម្មស្តួចស្តើង

គ- តម្រូវការមានភាពរួញលូតអំពីថ្លៃ​

ឃ- គំនិតយល់អំពីតម្លៃរបស់ផលិតផលគឺខ្ពស់

ង- គុណភាពផលិតផលមានលក្ខណៈសំខាន់ចំពោះអតិថិជន ហើយខ្វះការប្រកួតប្រជែងផ្ទាល់ ឬជំនួស ។

ភាពប្រសើរនៃយុទ្ធសាស្រ្តនេះគឺ ៖

ក- ក្រុមហ៊ុនអាចស្តារការអភិវឌ្ឍន៍ផលិតផល និងស្រង់ដើមបានរហ័ស

ខ- ក្រុមហ៊ុនអាចស្រូបយកចំណែកទីផ្សារ ដែលមិនសូវមានភាពភ្ញោចអំពីថ្លៃ

គ- ធម្មារម្មណ៍អំពីគុណភាពខ្ពស់អាចបង្កើតបានចំពោះផលិតផល

ឃ- ការប្រែប្រួលថ្លៃអាចងាយមានឥទ្ធិពល ប្រសិនបើថ្លៃដំបូងនៃផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុនខ្ពស់បន្ទាប់មកទាប វិធីនេះប្រសើរជាងការច្រាស់ត្រឡប់មកវិញ ។

• ថ្លៃសម្រុក (Price penetration) មានន័យថាកំណត់ថ្លៃទាបសម្រាប់ផលិតផលថ្មីយុទ្ធសាស្ត្រនេះ សមស្របនៅពេល ៖

ក- ទីផ្សារ និងសមត្ថភាពផលិតកម្មធំទូលាយ

ខ- ការមានឥទ្ធិពលខ្លាំងរបស់ក្រាហ្វិកនៃការរៀនសូត្រ/បទពិសោធន៍

គ- តម្រូវការមានភាពរួញលូតអំពីថ្លៃ

ឃ- គំនិតយល់អំពីអំពីតម្លៃនៃផលិតផលនៅទាប

ង- ការប្រកួតប្រជែងខ្លាំងក្លា ហើយការជំនួសត្រៀមរួចជាស្រេច ។

ភាពប្រសើរនៃយុទ្ធសាស្រ្តនេះគឺ ៖

ក- នាំដល់អត្រាទីផ្សារទូលាយ ហើយអតិថិជនងាយទទួលយកចំពោះផលិតផល

ខ- គូប្រកួតប្រជែងនឹងរារែកក្នុងការឈានចូលទីផ្សារព្រោះកម្រិតចំណេញទាប ។

២- ការកំណត់ថ្លៃចំពោះផលិតផលមានស្រាប់មានដូចជា ៖

• ជម្រើសទី១ ៖ ក្រុមហ៊ុនអាចរក្សាថ្លៃដដែល សម្រាប់ផលិតផលមានស្រាប់ ប្រសិនបើអថេរឬកត្តាជា​ច្រើន (ឧទាហរណ៍ ថ្លៃរបស់ពលកម្ម និងវត្ថុធាតុដើម) រក្សាស្ថេរភាពបង្គួរហើយក្រុមហ៊ុនគ្មានផែនការផ្លាស់ប្តូរយុទ្ធសាស្ត្រឬជំហរទីផ្សាររបស់គេ ។
• ជម្រើសទី២ ៖ ក្រុមហ៊ុនអាចបន្ថយថ្លៃ សំដៅបង្ហាញនូវប្រសិទ្ធិភាពនៃបំលាស់ប្តូរ ដើម្បីឆ្លើយតបទៅនឹងតម្រូវការរបស់អតិថិជន ឧទាហរណ៍ ក្នុងរយៈពេលឱនភាពដើម្បីឆ្លើយតបទៅនឹងការកាត់បន្ថយថ្លៃរបស់គូប្រកួតប្រជែងឬការវាយលុក បំលាស់ប្តូរទៅករការកើនឡើងនូវអត្រាទីផ្សារ ។ យុទ្ធសាស្ត្រនេះដំណើរការបានក្នុងករណីដែលអតិថិជនភ្ញោចអំពីថ្លៃ ហើយប្រាថ្នាការបន្ថយថ្លៃ​ ។ ក្រុមហ៊ុនត្រូវមានភាពខ្លាំងអំពីហិរញ្ញវត្ថុ ដើម្បីទ្រាំទ្រនូវសង្គ្រាមថ្លៃ ។ ផលប្រយោជន៍នៃការបន្ថយថ្លៃគឺ អត្រាទីផ្សារកើនឡើងហើយអាចកើនឡើងនូវប្រាក់ចំណេញ ។
• ជម្រើសទី៣ ៖​ គឺបង្កើនថ្លៃ សម្រាប់ផលិតផលមានស្រាប់ គឺធ្វើឡើងដោយក្រុមហ៊ុន ដើម្បីរក្សាកម្រិតចំណេញក្នុងពេលក្រុមហ៊ុនប្រឈមមុខនឹងការកើនឡើងនៃថ្លៃដើម ឬក៏ភាពខ្លាំងនៃភាពប្រសើរដោយឡែកនៃផលិតផលតម្រូវការខ្ពស់ និងគ្មានផលិតផលជំនួស ។ យុទ្ធសាស្រ្តនេះដំណើរការបានក្នុងករណីតម្រូវការគ្មានភាពរួញលូតអំពីថ្លៃ ។ លើសពីនេះទៅទៀត អតិថិជនអាចត្រូវបានជំរុញឲ្យចំណាយលុយថែមតាមរយៈការផ្លាស់ប្តូរផ្សេងទៀត ។ ឧទាហរណ៍ការវេចខ្ចប់ផលិតផល និងបង្កើនសេវាជំនួយ ។

៣- កត្តាដែលត្រូវគិតគូរពេលឆ្លើយតបទៅនឹងការប្រកួតប្រជែងបំលាស់ប្តូរថ្លៃគឺមានដូចជា ៖

• ការឆ្លើយតបស្រដៀងគ្នានៃអតិថិជនស្មោះចំពោះទៅនឹងការប្រែប្រួលថ្លៃរបស់គូប្រកួតប្រជែង
• ការបាត់នូវអត្រាទីផ្សារ ថយចំណូលហើយប្រាក់ចំណេញផ្លាស់ប្តូរ
• គំនិតប៉ង និងសមត្ថភាពរបស់គូប្រកួតប្រជែង
• កម្រិតនៃភាពប្រសើរដោយឡែកនៃផលិតផល

ក្នុងករណីដែលគូប្រកួតប្រជែងបង្កើនថ្លៃ ក្រុមហ៊ុនអាចព្យាយាមរកចាំមើល ឬអាចមិនគួរអើពើក្នុងករណីដែលអតិថិជនរបស់គេមិនផ្លាស់ប្តូរក្នុងចំនួនធំធេងទៅរកផលិតផលប្រកួតប្រជែងនោះ លើកលែងតែថ្លៃកើនឡើងដោយផ្សារភ្ជាប់ជាមួយការបង្កើនខ្លាំងនូវលក្ខណៈប្រសើរនៃផលិតផល និងគុណភាព ។

ក្នុងករណីដែលគូប្រកួតប្រជែងបន្ទាប់ថ្លៃ ក្រុមហ៊ុនត្រូវមានប្រតិកម្មឲ្យរហ័ស ហើយកុំរួញរាប្រសិនបើការរារែកនាំទៅដល់ចំនួនដ៏ច្រើននៃអតិថិជនបែរឆ្ពោះទៅករផលិតផលផ្សេង ហើយទីផ្សារសព្វថ្លៃត្រូវបាត់អត្រា ។

៤- បំលាស់ប្តូរនៃការកំណត់ថ្លៃមានដូចជា ៖

• បំលាស់ប្តូរការកំណត់ថ្លៃទី១ ៖ គឺបន្ថយថ្លៃ អាចផ្តល់ឲ្យទៅអតិថិជនដែលទូទាត់សាច់ប្រាក់ភ្លាមៗ ឬទិញក្នុងបរិមាណច្រើន ។ បន្ថយថ្លៃអាចផ្តល់ឲ្យ ដើម្បីជំរុញអតិថិជនឲ្យទិញផលិតផល ឬប្រើសេវាក្នុងអំឡុងពេលដែលតម្រូវការមិនដល់កំពូល ។ អតិថិជនអាចជំរុញដោយការជំនួសផលិតផលមួយឆ្លងតាមការចុះថ្លៃក្នុងទម្រង់ជាអប្បហារពាណិជ្ជកម្មពិសេស ។ ពាណិជ្ជករ អាចត្រូវផ្តល់ការចុះថ្លៃ សម្រាប់ការសម្តែងមុខងារមួយចំនួនជំនួសមុខឲ្យផលិតករ ឧទាហរណ៍ ផ្ទុកទំនិញ ការរៀបចំទំនិញ ឬ Marketing ចំពោះអ្នកលក់រាយ ឬជំនួយកម្មវិធី Marketing (ឧទាហរណ៍ឆ្នោតផ្សងសំណាង) ដែលចាត់ចែងដោយផលិតករ ។
• បំលាស់ប្តូរការកំណត់ថ្លៃទី២ ៖ គឺថ្លៃផ្សព្វផ្សាយ ទម្រង់មួយនៃថ្លៃផ្សព្វផ្សាយលក់គឺ អ្នកលក់រាយអាចប្រើប្រាស់របៀបជាអ្នកនាំមុខគេខាត ដោយផលិតផលលក់ថោកជាងថ្លៃដើមរបស់វាទៅទៀត ដើម្បីទាក់ទាញមនុស្សឲ្យមកហាងរបស់គេ ។ អតិថិជនត្រូវបានប្រាក់បង្វិលវិញខ្លះ ពេលគេទិញផលិតផលក្នុងគ្រាណានោះ ។
• បំលាស់ប្តូរការកំណត់ថ្លៃទី៣ ៖ គឺការកំណត់ថ្លៃផលិតផលចម្រុះបាច់ផលិតផល​ គឺជាការលក់ផលិតផលពីរ ឬច្រើនផ្គួបជាមួយគ្នានៅកម្រិតថ្លៃទាបជាងការសរុបថ្លៃផលិតក្នុងបាច់ ។ ឧទាហរណ៍ ថ្នាំដុសធ្មេញរួមជាមួយសាប៊ូដុំ ហើយនឹងសាប៊ូទឹក ។ ផលិតករអាចលក់កម្រិតផលិតផលនៅកម្រិតថ្លៃផ្សេងៗគ្នាទៅឲ្យអតិថិជននៃចំណែកទីផ្សារផ្សេងៗគ្នា ។

ផលិតករអាចបង្កើនការលក់ផលិតផលរបស់គេដោយលក់ផលិតផលសំខាន់ (ឧទាហរណ៍រថយន្ត) នៅកម្រិតថ្លៃទាប ហើយធ្វើយ៉ាងណាឲ្យអតិថិជនទិញរបស់បំពេញបន្ថែម (ប្រដាប់តុបតែងរថយន្ត) ។

ផលិតផករអាចជ្រើសរើសយកចំណេញទាបលើការលក់ផលិតផលសំខាន់ (ម៉ាស៊ីនបូមធូលី) ហើយសង្ឃឹមថាបានចំណេញបន្ថែមលើការលក់គ្រឿងបំលាស់ម៉ាស៊ីននោះ ។