តើដំណើរការបុគ្គលិកលក់ផ្ទាល់មានប៉ុន្មាន ? អ្វីខ្លះ ?

ដំណើរការបុគ្គលិកលក់ផ្ទាល់មានដូចជា ៖

• ការរំពឹងទុក (Prospecting) ជាដំណើរការនៃការស្វែងរកក្នុងទិសដៅឆ្ពោះទៅរកអតិថិជនសក្តានុពល ។ ការទិញរបស់អតិថិជនអនាគត គឺជាគោលសំខាន់សម្រាប់ទ្រទ្រង់ការលក់ ។​ អ្នកលក់នឹងធ្វើការកត់សម្គាល់អ្វីជាតម្រូវការអតិថិជន តើអតិថិជនមានលទ្ធភាពចំណាយចំពោះតម្រូវការនោះឬទេ ។ ទោះបីជាការរំពឹងទុកជាជំហានមួយក្នុងចំណោមជំហានសំខាន់ៗក៏ដោយ ក៏នៅក្នុងដំណើរការបុគ្គលិកលក់ផ្ទាល់ ជារឿយៗជំហានមួយក្នុងចំណោមជំហានដែលមិនត្រូវបានគេយកចិត្តទុកដាក់ខ្លាំងក្លានោះទេ ។ ហេតុផលនៃការមិនយកចិត្តទុកដាក់នោះ គឺដោយសារការរំពឹងទុកមានការពាក់ព័ន្ធនឹងភាពធុញទ្រាន់ ព្រោះវាត្រូវការចំណាយពេលវេលាច្រើន ។

ដំណើរការនៃការរំពឹងទុកពាក់ព័ន្ធនឹងជំហានសំខាន់៣គឺ ៖

- Generating Sales Leads : ឈ្មោះនៃបុគ្គល ឬអង្គភាព ឬអាជីវកម្មដែលប្រហែលជាទំនងនឹងជាអតិថិជនសម្រាប់ផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុន ។

- Identifying Prospects : គឺអតិថិជនសក្តានុពលដែលបង្ហាញឲ្យឃើញថា ត្រូវការឬមានចេតនាក្នុងការទិញផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុន ។

- Qualifying Prospects : ជាការរំពឹងទុកដែលមានការកត់សម្គាល់ថា ជាអ្នកធ្វើសេចក្តីសម្រេចចិត្តទិញ និងមានធនធានហិរញ្ញវត្ថុ ដើម្បីបង់សម្រាប់ផលិតផល ។

Generating Sales Leads និង Identifying Prospects គឺជាអ្នកជំរុញឲ្យការប្រើប្រាស់ផលិតផលកាន់តែច្រើន ។ ដើម្បីបង្កើតឲ្យមាន Generating Sales Leads និង Identifying Prospects ក្រុមហ៊ុនមួយចំនួនបានខិតខំផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដូចជា ចែក​ខិតប័ណ្ណ (Coupon) តាំងពិពណ៌ពាណិជ្ជកម្ម (Trade fairs) រៀបចំកិច្ចប្រជុំជាលក្ខណៈវិជ្ជាជីវៈ (Professional meeting) និងសន្និសិទ្ធផ្នែកផលិតផល (Conferences) ។ល។ រាល់ការរៀបចំផ្សព្វផ្សាយព័ត៌មាននៃផលិតផលផងដែរ ។ យុទ្ធវិធីផ្សេងទៀតដើម្បីបង្កើតឲ្យមាន Generating Sales Leads គឺតាមរយៈការសាកសួរស្ទង់មតិមនុស្សម្នាក់ៗ ឬសាកសួរតាមទូរស័ព្ទ ហើយវិធីនេះមានលក្ខណៈសាមញ្ញដែលបុគ្គលិកលក់ម្នាក់ៗអាចបើកសៀវភៅបញ្ជីទូរស័ព្ទ ជ្រើសរើសយកឈ្មោះអតិថិជនរួចប្រើប្រព័ន្ធទូរស័ព្ទទំនាក់ទំនងជាមួយពួកគេ ។

• ការរៀបចំ (Preparing) ជាមួយនឹងតារាងនៃអតិថិជនដែលរំពឹងទុកមានក្នុងដៃ ជំហានបន្ទាន់របស់អ្នកលក់ គឺធ្វើការរៀបចំការលក់ដោយធ្វើទំនាក់ទំនងតាមមធ្យោបាយផ្សេងៗ (ដូចជាការហៅតាមរយៈទូរស័ព្ទ) ។ បញ្ហានេះពាក់ព័ន្ធនឹងការបង្កើតឡើងនូសំណុំឯកសាររបស់អតិថិជនដែលរំពឹងទុក ដោយធ្វើការសម្រេចចិត្តក្នុងការចូលទៅកាន់អតិថិជននោះ ដោយធ្វើការបង្កើតនូវគោលបំណង និងរៀបចំផងដែរសម្រាប់ការបង្ហាញផលិតផល ៖

- បង្កើតសំណុំឯកសាររបស់អតិថិជនដែលរំពឹងទុក

- ធ្វើការសម្រេចចិត្តទៅលើការជួបអតិថិជន

- កំណត់ឡើងនូវគោលបំណង

- រៀបចំសម្រាប់ការបង្ហាញផលិតផល

នៅពេលដែលយើងមានការយល់ច្បាស់ អំពីអតិថិជនដែលរំពឹងទុក និងការរៀបចំបានល្អសម្រាប់ការលក់នោះនឹងមានការជឿនលឿនក្នុងការសម្រេចគោលបំណងលក់របស់យើង ។

• ទៅជួបអតិថិជនដែលរំពឹងទុក (Approaching the prospect) ដើម្បីឲ្យការទៅជូបអតិថិជនក្នុងការបង្ហាញផលិតផលបានសម្រេចជោគជ័យនោះ មុននឹងអ្នកទៅជួបអតិថិជនអ្នកត្រូវរៀបចំឲ្យបានល្អ ដោយធ្វើយ៉ាងណាឲ្យមានការទាក់ទាញ ឬចាប់អារម្មណ៍ពីអតិថិជន ។ វាពិតជាមានសារៈសំខាន់ណាស់ដែលដឹងច្បាស់ពីពេលវេលាសមរម្យសម្រាប់ទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន ។ ក្នុងកាពិនិត្យបច្ច័យទៅលើការអភិវឌ្ឍន៍ ការទៅជួបអតិថិជនឲ្យមានប្រសិទ្ធភាព គឺការបង្ហាញខ្លួន ការបន្ទាបខ្លួន និងការចាប់ផ្តើម បើកការសន្ទនា ឬកិច្ចពិភាក្សា ។

- ការបង្ហាញខ្លួន ការស្លៀកពាក់ឲ្យបានសមរម្យ ដើម្បីកុំឲ្យមានការរំខានដល់អារម្មណ៍របស់អតិថិជនរំពឹងទុក ។

- ការបន្ទាបខ្លួន ឥរិយាបថ អាកប្បកិរិយា និងឬកពាររបស់អ្នកលក់អាចធ្វើឲ្យការលក់បរាជ័យ បើសិនជាគមិនរៀបចំឲ្យបានត្រឹមត្រូវសមរម្យនោះទេ ។ គឺត្រូវរៀបឬកពារឲ្យបានសមរម្យទៅតាមលក្ខណៈនៃអ្នកដែលប្រកាន់ខ្ចាប់មានវិជ្ជាជីវៈត្រឹមត្រូវ ។

- ចាប់ផ្តើមបើកកិច្ចសន្ទនា របស់អ្នកលក់គួររួមបញ្ជូលផងដែរនូវការសង្ខេបកិច្ចស្វាគមន៍ និងសេចក្កីផ្តើម បន្ទាប់មកចាប់ផ្តើមដោយពាក្យពេចន៍ពីរបីមាត់ដោយប្រុងប្រយ័ត្នដែលអាចធ្វើឲ្យអតិថិជនដែលរំពឹងទុកនោះមានការផ្តោតអារម្មណ៍ និងបង្កើតឡើងនូវការចាប់អារម្្មណ៍ ។ នៅដំណាក់កាលនេះ​ ជាទូទៅចំពោះបុគ្គលិកលក់ត្រូវចាប់ផ្តើមធ្វើការសន្ទនាជាលក្ខណៈមិត្តភាព ។ នៅបណ្តាប្រទេសជាច្រើនពេលវេលាជាសំខាន់ណាស់សម្រាប់ការពិភាក្សា ការរៀបចំបង្កើនទំនាក់ទំនងរវាងអ្នកទិញ និងអ្នកលក់ត្រូវធ្វើឡើងដោយប្រុងប្រយ័ត្ន ។

• ធ្វើការបង្ហាញផលិតផល (Marketing the presentation) ដំណាក់កាលនេះ គឺជាស្នូលយ៉ាងសំខាន់នៃដំណើរការទទួលយកការបញ្ជាទិញ ហើយគោលបំណងរបស់វាដើម្បីប្រែក្លាយពីអតិថិជនអនាគតទៅជាអតិថិជនពិតប្រាកដដែលបានបង្កើតឡើងនូវចំណង់ប្រាថ្នាចំពោះផលិតផលច្បាស់លាស់ ។ ជំហានបង្ហាញផលិតផលនៅក្នុងដំណើរការលក់ គឺជាជំហានសំខាន់និងចាំបាច់បំផុត ។ ទោះបីវាអាចមានទម្រង់ជាច្រើនក្តីក៏គោលបំណងក្នុងការបង្ហាញផលិតផលគឺជានិច្ចកាលដូចគ្នា ការធ្វើប្រាស្រ័យទាក់ទងដោយបុគ្គលនូវសារដែលទាក់ទងនឹងផលិតផល ដូចជាមធ្យោបាយដែលវានឹងបញ្ចុះបញ្ចូលអតិថិជនដែលរំពឹងទុកឲ្យទិញផលិតផលដោយធ្វើការបញ្ជាក់នូវចំណុចខ្លះ ដែលធ្វើឲ្យអតិថិជនរំពឹងទុកនោះទុកចិត្ត ហើយនឹងជាផលិតផលដែលគាត់កំពុងតែរក ។ អ្នកលក់ភាគច្រើនប្រើប្រាស់វិធីសាស្រ្តមួយក្នុងចំណោមវិធីសាស្ត្រពីរដូចមាននូវខាងក្រោម ក្នុងការអនុវត្តន៍នូវការបង្ហាញផលិតផលដែលនឹងត្រូវលក់របស់ពួកគេគឺ The canned approach ឬ The Need-satisfaction approach ។

- The canned approach គឺជាការជួបអតិថិជនដែលរំពឹងទុក ដើម្បីលក់ផលិតផលហើយប្រើប្រាស់នូវការបង្ហាញការចងចាំ ពាក្យពេចន៍ផ្សព្វផ្សាយមានអត្ថន័យចំពោះអតិថិជនគ្រប់រូប និងមិនឈានចូលទៅក្នុងការពន្យល់អតិថិជនផ្ទាល់បុគ្គលនោះទេ ហើយក៏មានឈានចូលទៅក្នុងស្ថានភាពនៃការលក់ដែរ ។

- The Need-satisfaction approach គឺជាការជួបអតិថិជនដើម្បីលក់ដែលផ្តោតទៅលើការបញ្ជាក់អំពីតម្រូវការរបស់អតិថិជន និងខណៈនោះដែរបង្កើតឡើងនូវការបង្ហាញផលិតផល ដែលសង្កត់ធ្ងន់ទៅលើតម្រូវការទាំងនោះ ។​ បុគ្គលិកលក់ត្រូវតែធ្វើការសង្កេត និងស្តាប់រាល់ព័ត៌មានពីសេចក្តីត្រូវការ និងចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកទិញ ។ ក្នុងនាមជាអ្នកលក់ត្រូវហ៊ានសម្រេច និងបកស្រាយឲ្យអតិថិជនយល់ពីសារៈប្រយោជន៍នៃតម្លៃផលិតផល ។

• ក្តាប់ឲ្យបាននូវការជំទាស់ (Handing Objection) មិនមែនការបង្ហាញទំនិញទាំងអស់សុទ្ធតែល្អនោះទេ វាមិនមែនជានិច្ចកាលបញ្ជាក់ដោយការទិញ​ ដោយភ្លាមៗពីអតិថិជនដែលរំពឹងទុកនោះទេ ។ ជារឿយៗអតិថិជនដែលរំពឹងទុកនោះនឹងបង្ហាញនូវឥរិយាបថខុសៗគ្នានៃការជំទាស់ ហើយធ្វើព្រងើយកន្តើយចំពោះការបង្ហាញផលិតផល ។ ជាការពិតជាក់ស្តែង ការមិនជំទាស់គឺជារឿយៗចង្អុលបង្ហាញនូវសញ្ញាថា អតិថិជនដែលរំពឹងទុកនោះមិនចាប់អារម្មណ៍ទៅលើផលិតផលដែលអ្នកលក់កំពុងបង្ហាញនោះទេ ។ អ្នកលក់ដែលទទួលជោគជ័យភាគច្រើនសំលឹងឃើញថា ការជំទាស់គឺជាសញ្ញានៃការចាប់អារម្មណ៍របស់អតិថិជនដែលរំពឹងទុកនោះ ហើយក៏ជាឱកាសដើម្បីធ្វើការអភិវឌ្ឍន៍នូវគំនិតថ្មីៗ ដែលនឹងពង្រឹងការបង្ហាញផលិតផលនៅពេលខាងមុខទៀត ។
• ការបញ្ចប់ការលក់ (Closing) ដល់ពេលនេះយើងបានបង្កើតជាផ្លែផ្កាហើយ ។ យើងអាចធ្វើការចំណាយពេលប្រហែលប៉ុន្មានសប្តាហ៍ ឬប៉ុន្មានខែឆ្នាំទៀត នៅក្នុងករណីខ្លះក្នុងការនាំអតិថិជនឲ្យមកដល់ចំណុចនេះ ប៉ុន្តែយើងមិនទាន់បានទទួលប្រាក់នៅឡើយទេរហូតដល់អតិថិជនដែលរំពឹងទុកនោះ សម្រេចចិត្តទិញផលិតផលនោះ ។ នៅក្នុងដំណាក់កាលនៃដំណើរការលក់ នៅពេលដែលយើងធ្វើការបញ្ចុះបញ្ជូលអតិថិជន ដើម្បីធ្វើការបញ្ជារទិញនៅត្រង់ចំណុចនេះគឺយោងទៅលើការបញ្ចប់ការលក់ ។
• ការតាមដានជាបន្ត (Following up) អ្នកលក់ភាគច្រើនពឹងផ្អែកទៅលើការលក់ដែលធ្វើការរំលឹកជាញឹកញាប់ ដូច្នេះវាមានសារៈសំខាន់ដែលពួកគេធ្វើតាមដានជាបន្តទៀតទៅលើគ្រប់ការលក់ ហើយមិនធ្វើព្រងើយកន្តើយ ឬធ្វើមិនដឹងមិនឭចំពោះអតិថិជន ដែលការលក់បានធ្វើម្តងរួចហើយជាលើកដំបូងនោះទេ ។ ក្នុងនាមអាជីពជាអ្នកលក់តម្រូវឲ្យមានការត្រួតពិនិត្យមើលអតិថិជនឲ្យបានដិតដល់ជាបន្តទៀត ។ ក្នុងអំឡុងពេលនោះ ការតាមដានដំណាក់កាលនៃដំណើរការលក់ គឺត្រូវធ្វើឲ្យបានច្បាស់លាស់ តើផលិតផលបានប្រគល់ទៅដល់ដៃអតិថិជនយ៉ាងត្រឹមត្រូវហើយឬនៅ ហើយថាតើអតិថិជនមានការពេញចិត្តឬទេ ។ មានអ្នកលក់ខ្លះដែលខ្វះបទពិសោធន៍អាចគេចវេសក្នុងដំណាក់កាលតាមដាននេះ ពីព្រោះពួកគេខ្លាចរអាចំពោះការមិនសប្បាយចិត្តរបស់អតិថិជន ។ ទោះបីជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ក៏​វាជាផ្នែកមួយដែលមានសារៈសំខាន់នៃការងាររបស់អ្នកលក់ គឺដើម្បីធានាថាអតិថិជនមានការពេញចិត្ត និងបង្កើតកេរ្តិ៍ឈ្មោះល្អ ឬល្បីល្បាញសម្រាប់ក្រុមហ៊ុន ។