សំណួរ-ចម្លើយ មេរៀនទី៦ ការផ្សព្វផ្សាយលក់ (ភាគ២)

សំណួរ

៦- តើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រូវបានគេប្រើប្រាស់ដើម្បីអ្វីខ្លះ ?

៧-  អ្វីទៅជាភ្នាក់ងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ? អ្វីខ្លះ ?

៨- ដូចម្តេចហៅថាការលក់ដោយផ្ទាល់ ?

៩- តើអ្នកលក់មានប្រភេទអ្វីខ្លះ ? ចូររៀបរាប់ ?

១០- តើរូបមន្តនៃការលក់មានដំណើរប្រព្រឹត្តជាដំណាក់ៗអ្វីខ្លះ ? ចូររៀបរាប់ ?

១១- តើការជំរុញការលក់មានអ្វីខ្លះ ?

១២- អ្វីទៅជាការប្រកាសផ្សាយជាសាធារណៈ ?

ចម្លើយ

៦- ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រូវបានគេប្រើប្រាស់ដើម្បី ៖

• ផ្សព្វផ្សាយពីផលិតផល និងអង្គភាព
• បង្កើនតម្រូវការជម្រើស និងមូលដ្ឋាន
• បញ្ចុះការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែង
• ជាការផ្តល់នូវជំនួយដល់អ្នកចែកចាយ ឬអ្នកលក់
• ជួយឲ្យអតិថិជនបង្កើនការទិញរបស់ខ្លួន
• ជាការរំលឹក ការជំរុញ និងអាកប្បកិរិយា
• កាត់បន្ថយភាពប្រែប្រួលឡើងចុះនៃការលក់ ។

៧- ភ្នាក់ងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម គឺជាអង្គភាពអាជីវកម្ម (សេវាកម្ម) ឯករាជ្យមួយដែលបង្កើត និងដាក់ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មឲ្យអតិថិជនរបស់ខ្លួន ។ បើនិយាយឲ្យងាយស្រួលទៅគឺថាក្រុមហ៊ុនស្ទើរតែទាំងអស់ ដែលធ្វើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មជាទ្រង់ទ្រាយធំ តែងតែពឹងផ្អែកទៅលើភ្នាក់ងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ។ លើសពីនេះទៅទៀត ទោះជាក្រុមហ៊ុនភាគច្រើន មានផ្នែកផ្សាយពាណិជ្ជកម្មផ្ទាល់របស់គេក៏ដោយចុះ ក៏គេនៅតែចូលចិត្តពឹងលើសេវារបស់ទីភ្នាក់ងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្មខាងក្រៅ ដែលមានឯកទេសកម្មទេពកោសល្យនិងសេវារបស់គេ ដែលអាចឲ្យគេសំដែងមុខនាទីឃោសនាផ្សាយពាណិជ្ជកម្មបានល្អជាងក្រុមហ៊ុនធ្វើខ្លួនឯង ។ ទីភ្នាក់ងារនេះ ទទួលភារកិច្ចលើយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មមួយចប់របស់ក្រុមហ៊ុនមួយដោយរួមមាន ៖

• សិទ្ធិបោះពុម្ពផ្សាយ
• សិល្បៈ និងគំនូសព្រាង
• ការជ្រើសរើសសំរាំងមធ្យោបាយផ្សាយ

៨- ការលក់ដោយផ្ទាល់ គឺជាដំណើរនៃការផ្តល់ព័ត៌មានទៅអតិថិជន និងបញ្ចុះបញ្ជូលគេទិញផលិតផល ឆ្លងតាមទំនាក់ទំនងព័ត៌មានជាបុគ្គលក្នុងស្ថានភាពនៃការដោះដូរ ។ ការលក់ទំនិញផ្ទាល់ខុសពីការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រង់ វាធើ្វដោយមនុស្សផ្ទាល់ គឺមិនតាមមធ្យោបាយទំនាក់ទំនង (តាមគ្រឿងផ្សាយព័ត៌មានទេ) ។ វាមានលក្ខណៈតទល់មុខផ្ទាល់តែម្តង គឺថាជានិច្ចកាល អ្នកលក់តទល់ផ្ទាល់ជាមួយនឹងអ្នកទិញ ។ ការលក់ទំនិញផ្ទាល់ ក៏អាចត្រូវបានគេគិតថាជា​(សិល្បៈនៃបញ្ចុះបញ្ជូល) ។

៩- អ្នកលក់មានប្រភេទដូចជា​ ៖

• អ្នកបំពេញបេសកកម្ម ឬអ្នកត្រួតត្រាយលក់ផលិត បានទទួលឈ្មោះដូចនេះ មកពីហេតុការណ៍ដែលថាវាជាការងារចំបងរបស់គេ គឺត្រូវបើកត្រួសត្រាយដែនថ្មីឲ្យផលិតផលមួយ ។ គោលបំណងរបស់ពួកគេគឺ រកច្រកលក់ ឬរកឈ្មួញសម្រាប់ក្រុមរបស់គេ ។
• អ្នកលក់ដែលមានបច្ចេកទេសលក់ដូរ អ្នកទាំងនេះមិនត្រឹមតែលក់ប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏ជួយលើកស្ទួយការលក់ផលិតផលផងដែរ ដោយបំពេញសេវាផ្នែកបច្ចេកទេសលក់ដូរ ឬផ្តល់នូវឱវាទទាក់ទងទៅនឹងបច្ចេកទេសលក់ដូរ ។
• ការដើរបញ្ចុះបញ្ជូល គឺខ្លួនគេមិនលក់ទំនិញដោយផ្ទាល់តែម្តងទេ ។ ឧទាហរណ៍ ក្រុមហ៊ុនមួយអាចប្រើប្រាស់អ្នកដើរបញ្ចុះបញ្ជូលទៅសួរសុខទុក្ខវេជ្ជបណ្ឌិតល្បីណាម្នាក់ ហើយព្យាយាមធើ្វឲ្យវេជ្ជបណ្ឌិតនោះចេញវេជ្ជបណ្ឌិតទិញថ្នាំក្រុមហ៊ុនរបស់ខ្លួន ។
• វិស្វករជាអ្នកលក់ គឺជាអ្នកលក់ផង ជាវិស្វករផង ឬពុំនោះសោតទេ គេធ្លាប់មានកាហ្វឹកហាត់ផ្នែកបច្ចេកទេសលើទំនិញពិសេសៗណានោះ ។ វិស្វករនេះ លក់ជាពិសេសនូវទំនិញឧស្សាហកម្ម ដែលមានលក្ខណៈបច្ចេកទេសពិសេស ។ 

១០- រូបមន្តនៃការលក់មានដំណើរប្រព្រឹត្តជាដំណាក់ៗដូចខាងក្រោម ៖

• ការរកមធ្យោបាយបង្កើតអតិថិជន នៅមុនពេលលក់ អ្នកលក់ត្រូវតែរកឲ្យឃើញនូវអ្នកប្រើប្រាស់ ឬអ្នកទិញដែលមានសង្ឃឹម ។ នេះជាដំណាក់កាលសំខាន់ជាងគេ នៅក្នុងដំណើរប្រព្រឹត្តនៃការលក់ ព្រោះថាប្រសិនបើគ្មានការហូរចូលជាទៀងទាត់នៃអ្នកទិញថ្មីៗទេ អ្នកលក់ក៏គ្មានសក្តានុពលលក់ផងដែរ ។
• ការត្រៀមខិតទៅជិត អ្នកលក់ប៉ុនប៉ងប្រមូលព័ត៌មានត្រៀមចូលឲ្យបានច្រើន តាមតែអាចធ្វើទៅបា នមុននឹងលក់ ។ ជាប្រការសំខាន់ គឺអ្នកលក់ត្រូវដឹងចំណុចសំខាន់ពីរ ចំណេះដឹងអំពីផលិតផល និងអំពីអតិថិជនដែលមានក្តីសង្ឃឹម​។
• ការខិតទៅជិត បានដល់ការជួបប្រទះទល់មុខជាលើដំបូង រវាងអ្នកទិញដែលមានសង្ឃឹម នៅទីនេះអ្នកលក់មានគោលដៅចំបងៗនៅក្នុងគំនិតបីយ៉ាង ៖

- ធ្វើឲ្យមានការចាប់អារម្មណ៍ល្អរបស់អតិថិជន

- ផ្ទៀងផ្ទាត់ និងសិក្សាបំពេញហេតុការណ៍ដែលខ្លួនដឹងខ្លះនៅក្នុងដំណាក់កាលត្រៀមខិតទៅជិត ។

- រៀបចំដំណាក់កាលសម្រាប់ការចរចារដែលត្រូវធ្វើបន្តទៀត ។

• ការបង្ហាញឲ្យយល់ ជាដំណាក់កាលស្នូលនៃដំណើរប្រព្រឹត្តនៃការលក់ គ្មានផលិតផលណាដែលមិនអាចត្រូវបានដាក់បង្ហាញឲ្យបានយល់នោះទេ ។ សូម្បីតែផលិតផលដែលមិនអាចកាន់ ឬប៉ះបាន ដូចជាការធានារ៉ាប់រងជាដើម ក៏នៅតែអាចដាក់បង្ហាញតាមរយៈក្រដាស ក្រាហ្វិក ឬកូនសៀវភៅណែនាំ ។ល។
• ការជំទាស់ អ្នកលក់ត្រូវចាំជានិច្ចថា នឹងលឺការជំទាស់ (ប្រតិកម្ម) មួយ ឬច្រើនចំពោះការរៀបចំដាក់ស្នើរបស់ខ្លួនលើសពីនេះទៅទៀត អ្នកលក់ដែលប៉ិនប្រសព្វ គឺពិតជាស្វាគមន៍ចំពោះការជំទាស់នេះមិនខានឡើយ ព្រោះការជំទាស់នេះវាផ្តល់នូវព័ត៌មានត្រឡប់មកវិញ ដែលទាក់ទងទៅនឹងការដែលថា តើអ្នកទិញដែលសង្ឃឹមនោះនឹងត្រូវឲ្យអ្នកលក់ពន្យល់ ឬបង្ហាញយ៉ាងណាទៀត ។
• ការបញ្ចប់ ទាក់ទងនឹងរឿងដែលអ្នកលក់សំុឲ្យអ្នកទិញបញ្ចប់ទំនិញ ។ អ្នកលក់ភាគច្រើនមើលឃើញថាការខិតទៅជិត និងការបញ្ចប់ថា ជាដំណាក់កាលពីរដែលលំបាកជាងគេបំផុតនៅក្នុងដំណើរប្រព្រឹត្តទៅនៅក្នុងការលក់ ។ ជានិច្ចកាល នៅក្នុងដំណាក់កាលនេះ អ្នកលក់ត្រូវតែបន្តផ្តល់លទ្ធភាពឲ្យអ្នកទិញដែលមានសង្ឃឹមទិញទំនិញ ប្រសិនបើគេចង់ទិញ ។
• តាមដានបន្តទៀត ដំណាក់កាលលក់មិនចេះចប់ទេ នៅពេលដែលអ្នកទិញមានសង្ឃឹមបានទិញ ។ អ្នកលក់ត្រូវពិនិត្យបន្ថែមលើពាក្យ ឬលក្ខខណ្ឌខ្លះដែលបានសន្យាក្នុងការបញ្ជាទិញ ដូចជាការបរិច្ឆេទ និងទីកន្លែងប្រគល់ទំនិញ ។ល។

១១- ការជំរុញការលក់មានដូចជា​ ៖

• ការតាំងពិពណ៌នៅទីតាំងសំខាន់ៗ (Point of purchase display) មានការតាំងពិពណ៌ ឬដាក់តាំងទំនិញនៅកន្លែងណាដែលអតិថិជនងាយឃើញ និងទិញទំនិញដោយងាយស្រួលទិញ ។ វាតែងតែត្រូវបានតាំងជិតច្រកមនុស្សចេញចូល ដើម្បីជំរុញសន្ទុះការទិញ ។
• ការផ្តល់គំរូផលិតផល (Product sampling) រួមមានការផ្តល់ផលិតផលដោយឥតគិតលុយទៅឲ្យអតិថិជនប្រើសាក ហើយសង្ឃឹមយ៉ាងមាំថា គេនឹងទទួលយក និងទិញប្រើនៅពេលក្រោយទៀត ។
• ការផ្តល់ខណ្ឌប័ណ្ណ (Couponing) គឺផ្តល់ឲ្យអតិថិជននូវប័ណ្ណដែលអាចប្រើប្រាស់ប្តូរយកផលិតផល ដោយឥតគិតថ្លៃ ឬចុះថ្លៃជាភាគរយធៀបនឹងថ្លៃធម្មតា ។
• ការផ្តល់ជាអំណោយ (gift offers) គឺជាការផ្តល់នូវអំណោយ ឬទំនិញជាពិសេសដោយឥតគិតថ្លៃជូនចំពោះអតិថិជនរបស់ខ្លួន ។
• ការប្រកួតប្រជែងសំណាង (Contest) គឺជារបៀបក្នុងការជំរុញលក់ម្យ៉ាង ដោយឲ្យអតិថិជនចូលរួមដោយផ្សងសំណាងចំពោះការចាប់ឆ្នោតយករង្វាន់ អាចជាសាច់ប្រាក់ ឬវត្ថុផ្សេងៗ ។

ការជំរុញការលក់ ក៏ត្រូវបានផ្តល់គ្រឿងលើកទឹកចិត្តទៅឲ្យអន្តរការីម៉ាឃីធីង (អ្នកលក់ដុំនិងលក់រាយ) ។ ប្រាក់ឧបត្ថម្ភលើការធ្វើការចែកចាយ និងការបញ្ចុះថ្លៃទៅឲ្យអ្នកលក់រាយជាគ្រឿងលើកទឹកចិត្តហិរញ្ញវត្ថុលើការស្តុកទុក និងជំរុញការលក់ផលិតផលរបស់រោងចក្រ ។ ការប្រឡងប្រជែងក្នុងការលក់ដូរ ចំពោះបុគ្គលិកលក់ដុំ ឬបុគ្គលិកលក់រាយត្រូវផ្តល់នូវគ្រឿងលើកទឹកចិត្តបន្ថែមលើការបំពេញការងារ និងបំពេញគោលដៅលក់ផលិតផល ។

១២- ការប្រកាសផ្សាយជាសាធារណៈ គឺជាការទាក់ទាញនូវចំណាប់អារម្មណ៍សាធារណៈជនលើផលិតផល ឬសេវាកម្មតាមរយៈការសំដែងតាមប្រព័ន្ធឃោសនា ។ បច្ចេកទេសដែលគេប្រើសម្រាប់ប្រព័ន្ធនេះរួមមាន ការបង្ហាញតាមរយៈកាសែត ការបោះពុម្ពផ្សាយ ឬការប្រកាសផ្សាយដំណឹង ។ ការប្រកាសជាសាធារណៈ វាមានទម្រង់ខ្លះដូចជាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែរ ដែលវាសុទ្ធតែជាប្រព័ន្ធទំនាក់ទំនងពុំប្រើមនុស្ស តែវាមានចំណុចផ្ទុយគ្នាត្រង់ការប្រកាសផ្សាយជាសាធារណៈ ក្រុមហ៊ុនពុំមែនជាអ្នកចំណាយប្រាក់ដោយផ្ទាល់ ។ ការប្រកាសផ្សាយជាសាធារណៈមានជាអាថ៌ដូចជា ផ្ទាំងក្រណាត់ ឬក្រដាសផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ខិតប័ណ្ណ ប័ណ្ណប្រកាស ។ គុណសម្បត្តិនៃការប្រកាសផ្សាយជាសាធារណៈគ្រប់ទម្រង់ វាជាធាតុមួយដែលទទួលបាននូវភាពគួរឲ្យជឿបានពីអតិថិជន ហើយការចំណាយលើប្រព័ន្ធនេះទាបទៀតផល ។