សំណួរ-ចម្លើយ មេរៀនទី៨ ការកំណត់និយមន័យម៉ាឃីធីង និងការបង្កើតតម្លៃអតិថិជន (ភាគ៣)

សំណួរ

៩- តើអត្ថប្រយោជន៍ដែលអតិថិជនទទួលបានមានអ្វីខ្លះ ?

១០- អ្វីទៅជាការទាក់ទាញអតិថិជន ?

១១- តើមានវិធីសាស្រ្តអ្វីខ្លះក្នុងការកាត់បន្ថយអត្រាបាត់បង់អតិថិជនពីក្រុមហ៊ុន ?

១២- អ្វីទៅជាការគណនាតម្លៃអតិថិជន ឬប្រាក់ចំណេញដែលទទួលបានពីអតិថិជន ?

១៣- តើអ្វីទៅជាគោលបំណងនៃការបង្កើតទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន ? ហើយមានអ្វីខ្លះ ?

ចម្លើយ

៩- អត្ថប្រយោជន៍ដែលអតិថិជនទទួលបានមានដូចជា មុខងារផលិតផល (functional benefits) កេរ្តិ៍ឈ្មោះផលិតផល (social benefit) ។

១០- ការទាក់ទាញអតិថិជន គឺជាបញ្ហាប្រឈមមុខចំពោះអ្នកម៉ាឃីធីង ដោយហេតុថាអតិថិជនកាន់តែមានភាពឆ្លាតវៃ ពួកគេចង់ទិញផលិតផលដែលមានតម្លៃទាប ពួកគេមានតម្រូវការខ្ពស់មិនមានអាធ្យាស្រ័យចំពោះការខុសឆ្គង​ ហើយជាពិសេសអតិថិជនទាំងនេះត្រូវបានគូប្រជែងជា​ច្រើនទាក់ទាញ​ និងជំរុញឲ្យទិញផលិតផលរបស់ពួកគេដែលមានភាពប្រសើរជាងផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុន ។ អ្វីដែលជាបញ្ហាពិបាកសម្រាប់អ្នកម៉ាឃីធីង គឺមិនមែនគ្រាន់តែបង្កើតចំនួនអតិថិជនដែលពេញចិត្តប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែត្រូវបង្កើនអតិថិជនដែលសប្បាយរីករាយ ហើយមានភក្តីភាពជាមួយក្រុមហ៊ុនយូរអង្វែង ។ ដើម្បីសម្រេចបាននូវកិច្ចការនេះទាមទារឲ្យក្រុមហ៊ុនត្រូវចំណាយពេលវេលា និងធនធានដ៏ច្រើនដើម្បីស្វែងរកអតិថិជនថ្មីៗទៀត ។ ក្រុមហ៊ុនធ្វើការផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ទូរស័ព្ទទៅកាន់អតិថិជនបុគ្គលិកលក់ផ្សព្វផ្សាយតាមរយៈពិពណ៌ពាណិជ្ជកម្ម ។ ទាំងអស់នេះគឺជាសកម្មភាពដែលអាចជួយឲ្យក្រុមហ៊ុនស្វែងរកឃើញថា អ្នកណាខ្លះដែលសង្ស័យថាអាចនឹងក្លាយជាអតិថិជនរបស់ក្រុមហ៊ុន បន្ទាប់មកក្រុមហ៊ុនបញ្ជូនបុគ្គលិកលក់ទៅជួបពួកគេដើម្បីធ្វើការសម្ភាសន៍ស្វែងយល់ពីលទ្ធភាពទិញរបស់ពួកគេ​។

១១- មានវិធីសាស្រ្តដូចជាក្នុងការកាត់បន្ថយអត្រាបាត់បង់អតិថិជនដែលក្រុមហ៊ុនគួរតែអនុវត្តន៍ ៖

• កំណត់ និងវាស់អត្រាដែលអតិថិជននៅជាប់ជាមួយក្រុមហ៊ុន (retention rate) ។ ដូចជាសិស្សដែលរៀនឆ្នាំទី១បន្តមកឆ្នាំទី២ននៃសាកលវិទ្យាល័យមួយ ។
• បង្ហាញពីហេតុផលផ្សេងៗដែលនាំឲ្យបាត់អតិថិជន និងធ្វើការកែតម្រូវហេតុផលទាំងអស់នោះឲ្យមានភាពប្រសើរឡើងវិញ ។ ឧទាហរណ៍ ការបាត់បង់អតិថិជនអាចបណ្តាលមកពីអតិថិជនរកឃើញផលិតផលជំនួសដែលល្អជាង ឬឃើញផលិតផលដែលមានតម្លៃទាបជាងបណ្តាលមកពីអ្នកលក់ ឬអ្នកផ្គត់ផ្គង់មិនយកចិត្តទុកដាក់ ឬយកចិត្តទុកដាក់តិចតួចចំពោះពួកគេ ។
• ត្រូវគណនាការខាតបង់ប្រាក់ចំណេញនៅពេលដែលបាត់អតិថិជន ។
• ធ្វើការប៉ាន់ស្មានថា តើក្រុមហ៊ុនអាចនឹងចំណេញអស់ប៉ុន្មានក្នុងការកាត់បន្ថយអត្រាបាត់បង់អតិថិជន ។ បើសិនជាការចំណាយនេះតិចជាងការខាតបង់ប្រាក់ចំណេញក្រុមហ៊ុនគួរតែហ៊ានចំណាយ​។
• ត្រូវបង្កើតឲ្យមានទំនាក់ទំនងជាប្រចាំរវាងអ្នកគ្រប់គ្រងថ្នាក់លើជាមួយនឹងបុគ្គលិកលក់ ដើម្បីឲ្យពួកគេអាចទទួលព័ត៌មានដោយផ្ទាល់ពីបុគ្គលិកលក់ ។

១២- ការគណនាតម្លៃអតិថិជន ឬប្រាក់ចំណេញដែលទទួលបានពីអតិថិជន (Measuring Customer Lifetime Value) គឺជាវិធីសាស្រ្តនៃការគណនាប្រាក់ចំណេញដែលនឹងទទួលបានពី អតិថជនម្នាក់នៅពេលអនាគតដោយទាក់ទងទៅនឹងរយៈពេលដែលអតិថិជននោះទិញផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុន ។

១៣- គោលបំណងនៃការបង្កើតទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន គឺដើម្បីបង្កើន ប្រយោជន៍អតិថិជន ដែលរួមមាន ប្រយោជន៍ខាងតម្លៃ ប្រយោជន៍ខាងកេរ្តិ៍ឈ្មោះ និងប្រយោជន៍ខាងទំនាក់ទំនង ។

• ប្រយោជន៍ខាងតម្លៃ រួមមានដូចជា គុណភាពផលិតផលថ្លៃផលិតផល និងភាពងាយស្រួលនៃផលិតផល ។
• ប្រយោជន៍នៃកេរ្តិ៍ឈ្មោះ រួមមានភាពល្បីនៃឈ្មោះផលិតផល ដែលអាចបង្កើនតាមរយៈ ការផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ការផ្សព្វផ្សាយសាធារណៈ និងការផ្សព្វផ្សាយតាមមធ្យោបាយផ្សេងៗទៀត ។
• ប្រយោជន៍ទំនាក់ទំនង គឺសំដៅទៅលើជំនោរចិត្តរបស់អតិថិជន ក្នុងការស្មោះស្ម័គ្រជាមួយផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុន ។ ដើម្បីបង្កើនទំនាក់ទំនងនេះ ក្រុមហ៊ុនអនុវត្តន៍សកម្មភាព ម៉ាឃីធីងជាច្រើនដូូចជា ការរៀបចំកម្មវិធីផ្សេងមានជាអាទិ៍ដូចជា កម្មវិធីស្វែងយល់ដឹងពីផលិផលរបស់ក្រុមហ៊ុន កម្មវិធីផ្តល់រង្វាន់ដល់អ្នកដែលប្រើផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុនច្រើនជាងគេ ។